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Umsatzsteigerung mit Expertentipps und einem Planungskalender

Aufbau einer 365-Tage-Strategie für Feiertage mit Wix

Ein Kalender für die Planung einer erfolgreichen eCommerce-Kampagne zu den Feiertagen

Für erfolgreiche eCommerce-Unternehmen sind Weihnachten und die Feiertage nicht einfach eine weitere Verkaufssaison. Im Jahr 2020 machten deutsche eCommerce-Unternehmen über Weihnachten und die Feiertage 19,1 Milliarden Euro Umsatz, das sind ganze 26,5 % des gesamten Online-Einzelhandelsumsatzes, Tendenz steigend.

 

Um es ganz klar zu sagen: Das Weihnachts- und Feiertagsgeschäft kann über Erfolg oder Misserfolg deines Unternehmens entscheiden. Und wenn du nicht gerade in einer Branche tätig bist, die gegen saisonale Schwankungen immun ist, kann das Weihnachts- und Feiertagsgeschäft der ultimative Indikator für das Geschäftswachstum sein.

 

Weihnachten und die Feiertage können auch ein Multiplikator für den Premium-Effekt sein, denn „dein Potenzial, weiterhin an den Weihnachts- und Feiertagskäufer:innen zu verdienen, kann ein Leben lang anhalten“. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass du eine 365-Tage-Strategie für Weihnachten und die Feiertage entwickelst. Diese Strategie sollte ein wichtiger Bestandteil deiner umfassenden eCommerce-Strategie sein und das ganze Kalenderjahr über verfolgt werden. 


Da der Aufbau einer Ganzjahresstrategie viele Systeme, Einblicke und Tools erfordert, kann dir eine All-in-One eCommerce-Plattform wie Wix eCommerce helfen, eine solche Strategie richtig umzusetzen. Hier sind ein paar Dinge, die bei der Entwicklung deiner Strategie zu berücksichtigen sind.

Das ganze Jahr über auf Weihnachten und die Feiertage eingestellt

Jüngste Verbraucherumfragen zeigen, dass die Kund:innen den Beginn ihrer Weihnachts- und Feiertagseinkäufe immer weiter nach vorne verschieben. In Anbetracht der Rekordnachfrage und der Verzögerungen beim Versand beginnen die Verbraucher:innen gleich nach den Sommerferien damit, für ihre Liebsten einzukaufen. In einigen Fällen beginnen sie sogar schon im August

 

Um genügend Zeit einzuplanen, um (1) Ergebnisse aus den Einkaufsdaten und Marketingkampagnen des letzten Jahres zu gewinnen, (2) neue Produkte zu entwerfen, zu beschaffen und herzustellen und (3) neue Weihnachtskampagnen zu entwickeln, zu testen und zu optimieren, benötigst du ausreichend Vorbereitungszeit.

 

Strathcona Spirits, eine in Alberta ansässige Destillerie und Händler bei Wix, hat seine Strategie auf diese Weise weiterentwickelt. Während sie sich früher nicht genug Zeit gelassen haben, arbeiten sie jetzt mit einem ganzjährigen Urlaubsplan.


„Wir werden dieses Jahr fünf Jahre alt, und wir werden definitiv schlauer. In den ersten Jahren haben wir im September oder Oktober mit den Vorbereitungen für Weihnachten und die Feiertage begonnen. Jetzt starten wir damit bereits am 1. Januar. Das mag sich lächerlich anhören, aber wenn man Produkte entwickelt, dauert es sehr lange, bis Design und Druck fertig sind. Daher ist bei uns 356 Tage im Jahr Weihnachten.", sagt Andrea Shubert, Mitbegründerin von Strathcona Spirits.

Datengestützte Strategieentscheidungen

Wenn möglich, sollten eCommerce-Händler:innen in jeder Phase ihrer Strategie für die Feiertage von Daten geleitet werden.

 

Noah Rosen, Inhaber von Forge To Table, einem Unternehmen für handgeschmiedetes Besteck, stützt sich auf Daten, um die zukünftigen Schritte seines Unternehmens zu planen.

 

„Ein Großteil der Planung basiert immer auf früheren Daten. Ich habe schon zu Weihnachten letzten Jahres mit den Überlegungen begonnen, was wir im nächsten Jahr machen können. Man sieht, was in diesem Moment passiert, man sieht die Trends und macht sich Notizen für das nächste Jahr“, sagt Noah Rosen.

 

Unabhängig davon, ob du die Insights während der Ferienzeit oder nach der Ferienzeit analysierst, ist es am besten, fundierte Entscheidungen zu treffen, wenn es um deine eCommerce-Strategie geht. 

 

Eine der besten Möglichkeiten, deine Verkaufstrends aus früheren Feiertagssaisons zu verstehen, sind Website-Statistiken. Du kannst die Insights nutzen, um zu prognostizieren, welche Produkte deine Kund:innen in der nächsten Saison am ehesten kaufen werden, um deine Lagerbestände gezielter zu verwalten und um deine zukünftigen Marketingentscheidungen gezielter zu treffen.


Mit Wix Automations gehst du direkt an die Quelle (deine Kund:innen), indem du über automatisierte E-Mails Feedback von Top-Käufer:innen zu ihrem Einkaufserlebnis einholst. Du kannst diese Zeit sogar nutzen, um Produktbewertungen zu fördern. In jedem Fall liegt es in deinem Interesse, deine Kund:innen für ihre Zeit zu belohnen.

Umfassende Planung und Vorlaufzeiten

Verlängere deine Vorlaufzeiten für alle rund um die Feiertage. Schau dir die Einkaufsdaten des letzten Jahres an – wenn Kund:innen bereits im August Weihnachtsgeschenke gekauft haben, arbeite vorausschauend, um dir genügend Spielraum zu verschaffen. Coal and Canary, ein Online-Unternehmen für Luxuskerzen, schwört auf diesen Ansatz.
 

„Wir haben etwas, das wir die drei Ps nennen. Plan, prepare and prosper (Planen, vorbereiten und gedeihen). Wir fangen früh mit der Planung an und erstellen etwa 6 bis 8 Monate vor der Markteinführung unserer Weihnachts- und Feiertagskollektionen einen Zeitplan“, sagt Amanda Buhse, CEO & Chief Creative Officer von Coal and Canary.
 

Aufgrund der zunehmenden Komplexität in der Branche ist der Kern eines guten Marketings die richtige Planung und kontinuierliche Optimierung. Händler:innen müssen mehr Kanäle verwalten, mit steigenden Kosten für die Kundenakquise zurechtkommen und immer wählerischere moderne Käufer:innen ansprechen. Wenn du angemessene Vorlaufzeiten einplanst, erzielst du bessere Geschäftsergebnisse. 
 

„Du musst dich früh auf die Feiertage einstellen. Du brauchst die Zeit, um deine Suchmaschinenoptimierung zu erledigen, deine Anzeigen zu planen und deine E-Mails vorzubereiten“, sagt Rosen.
 

E-Mail-Marketingkampagnen können besonders arbeitsintensiv sein. Und als wichtigster Akquisitionskanal für KMUs ist es wichtig, dass du es richtig machst. Glücklicherweise kannst du mit Wix dein E-Mail-Marketing lange vor der Hochsaison vorbereiten.
 

„Mit Wix kann man E-Mails schon Monate im Voraus planen, so dass wir vorbereitet sind und sofort loslegen können“, sagt Rosen.

Segmentübergreifend personalisiertes Marketing

88 % der Vermarkter:innen berichten, dass sie nach dem Einsatz von personalisiertem Marketing bessere Geschäftsergebnisse erzielt haben. Einer der ersten Schritte, um personalisiertes Marketing zu betreiben, ist die Segmentierung deiner Zielgruppen. Wenn du dein Marketing nach Faktoren wie Geografie oder Einkaufsgewohnheiten segmentierst, kannst du deine Kund:innen genauer und kosteneffizienter ansprechen.
 

Trish Reed, Inhaberin von Fixxd, einer Luxushaar- und Perückenboutique, nutzt die Macht der Segmentierung, wenn es um E-Mail-Marketing für das Weihnachts- und Feiertagsgeschäft geht.
 

„Für die Vermarktung unseres Weihnachts- und Feiertagsgeschäfts verwenden wir den Wix-E-Mail-Blast. Wir erstellen drei Stufen, damit wir die Nachfrage befriedigen können. Ich komme eher aus dem Vertrieb und habe die Strategie 'heiß, warm, kalt' fest im Kopf. Und das ist es auch, was ich bei meinem Marketing verwende, denn ich spreche nicht jeden auf die gleiche Weise an“, sagt Reed.
 

Mit Ascend by Wix können Händler:innen wie bei Fixxd ihre Kund:innen automatisch auf der Grundlage vorgegebener Verhaltensweisen kennzeichnen, wodurch der Prozess der Segmentierung weniger zeitaufwändig wird.

Richtiges Bestands- und Lieferkettenmanagement

Lieferengpässe, d. h. Fälle, in denen der Bestand für die Kund:innen nicht mehr verfügbar ist, gehören zu den schlimmsten Dingen, die deinem Unternehmen passieren können. Stockouts bedeuten mehr als nur Umsatzeinbußen – sie schaden deinem Ruf und deiner Markentreue.

 

Zum Glück gibt es Möglichkeiten, sie zu entschärfen.

 

„Eine der besten Möglichkeiten, dies zu verhindern, besteht darin, andere Produkte zu haben. Ein Teil des Managements deiner Lieferkette besteht darin, deine Lieferungen zu terminieren und im Voraus zu planen. Eine gute Vorausplanung und Prognosen sind ein wichtiger Erfolgsfaktor“, sagt Rosen.

 

Eine Bestandsverwaltungslösung kann dir dabei helfen zu verstehen, wie und wann du Produkte und Vorräte nachbestellen musst. In Anbetracht der zunehmenden globalen Lieferkettenprobleme und -verzögerungen ist es am besten, wenn du deine Fristen so weit wie möglich verlängerst. Deine Kund:innen werden es dir danken.

 

„Für unser Produkt haben wir lange Vorlaufzeiten, und wir importieren einige unserer Zutaten und Bestände, also müssen wir sicherstellen, dass wir diese Puffer haben, nur für den Fall, dass es zu Lieferverzögerungen kommt... was nie ein Spaß ist. Erstelle eine Bestandsprognose, die großzügige Versandzeiten enthält. Und bestelle auf diese Weise frühzeitig genügend Vorräte“, sagt Buhse.

Wir haben nicht nur Expertentipps für dich zusammengestellt, sondern auch einen Kalender mit den Feiertagen, den du herunterladen kannst. Er enthält die wichtigsten Strategien und Zeitpläne, die für die Umsetzung einer ganzjährigen Urlaubsstrategie erforderlich sind.

Betrachte diesen Kalender als Starthilfe. Termine und Strategie können je nach Händler:in und Branche unterschiedlich sein.

Ausreichend Versandmaterial

In der Eile, mit der wir alle oben genannten Dinge jonglieren, kann man leicht den Überblick über die kleinen Dinge verlieren. Oftmals wird übersehen, wie wichtig die Verwaltung der Vorräte ist.

 

„Vergiss niemals deine Versandmaterialien. Achte immer darauf, dass du genug Versandmaterial zur Hand hast, wie Paketband, Luftpolsterfolie und Versandetiketten. Diese Sachen sind wichtig, denn du wirst sie schnell griffbereit haben wollen, wenn du während Weihnachten und der Feiertage viel zu tun hast“, sagt Rosen.


Wix bietet eine eigene Lösung für Versandetiketten an. Außerdem arbeiten wir mit einer Reihe von Drittanbietern (wie CJDropshipping und Shiptheory).

Eine abonnementbasierte Strategie zur Kundenbindung

Die Kosten für die Gewinnung neuer Kund:innen im eCommerce sind in den letzten fünf Jahren um 60 % gestiegen. Aus diesem Grund sollte die Kundenbindung für eCommerce-Händler:innen ein zentrales Anliegen sein. 
 

Glücklicherweise bieten Weihnachten und die Feiertage die perfekte Gelegenheit, deine Kundenbindungsstrategie zu verstärken. Zum einen ist im Dezember das Interesse an Abo-Boxen in der Regel am größten. Und abonnementbasierte Geschäftsmodelle sind ein bewährtes Mittel zur Sicherung von Folgegeschäften. Wenn dein Produktsortiment es zulässt, solltest du also darüber nachdenken, wie du einen Abo-Service in deinem Online-Shop nutzen kannst.
 

Ein Beispiel: House of Suppliez, ein Anbieter von Kosmetikartikeln und Abo-Boxen, hat durch den Aufbau eines treuen Kundenstamms ein sehr profitables Geschäft aufgebaut.
 

„Ein großer Teil unseres Wachstums hat mit unseren Abonnements zu tun. Wir haben 7.000 Abonnenten, und jeden Monat erhalten Menschen auf der ganzen Welt unsere Produkte – über 70 % sind Stammkunden“, sagt Mai Dinh, Gründerin von House of Suppliez.
 

In 7 einfachen Schritten kannst du mit Wix Produktabonnements verkaufen.

Genügend Personal, um die Kundennachfrage zu befriedigen

Die meisten eCommerce-Unternehmen schenken dem Erlebnis nach dem Kauf nicht die nötige Aufmerksamkeit. Ihre Aufmerksamkeit richtet sich oft vor allem auf alles, was vor dem Kauf geschieht. Auf diese Weise riskieren eCommerce-Händler:innen, die Loyalität ihre Kund:innen zu verlieren und fördern die Kundenabwanderung.
 

Um die Kund:innen vor und nach dem Kauf bei Laune zu halten, solltest du sicherstellen, dass du genügend Mitarbeiter:innen hast, um die Bestellungen während der Feiertage zu bearbeiten, zu verpacken, zu versenden und zu unterstützen.
 

„Wir stellen in der Weihnachtszeit zusätzliche Mitarbeiter:innen ein. Letzten Endes möchte man bei allem, was man tut, sicherstellen, dass die Kund:innen zufrieden sind. Es ist wichtig, sich Gedanken darüber zu machen, wie viel Personal man braucht, um die Nachfrage zu befriedigen“, sagt Buhse.
 

In Anbetracht des jüngsten Arbeitskräftemangels müssen Unternehmen bei ihren Überlegungen zur Personalbesetzung in der Weihnachts- und Feiertagszeit auch die Erweiterung der Zeitpläne berücksichtigen. Angesichts der gestiegenen Nachfrage nach Online-Shops wollen Händler nicht gezwungen sein, mit weniger Personal zu arbeiten.

Flexible Abwicklungsoptionen (z. B. Abholung im Shop)

Die Pandemie hat das Bedürfnis nach Bequemlichkeit ebenso beschleunigt wie den elektronischen Handel. Die Kund:innen erwarten nicht mehr nur flexible Abwicklungsoptionen wie die Abholung im Shop, sie fordern sie.
 

„Kund:innen wollen die Auswahl. Je mehr das du tun kannst, um es deinen Kund:innen zu erleichtern, dein Produkt in die Hand zu bekommen, desto besser. Die Menschen wollen sich sicher fühlen. Als wir anfingen, Lieferung und Abholung anzubieten, stieg die Kundenzufriedenheit und die Bestellungen nahmen zu“, sagt Buhse.
 

Wenn du die Abholung im Shop über eine Fulfillment-Plattform wie Wix anbietest, kannst du deinen Kund:innen auch helfen, die Versandzeiten (und mögliche Verzögerungen) zu umgehen.

Ein kundenorientiertes Rückgabeverfahren

Weihnachts- und Feiertagseinkäufe werden in mindestens 25 % der Fälle zurückgegeben. Anstatt dies als einen Schlag für deinen Gewinn zu betrachten, solltest du es als eine unerwartete Strategie zur Kundenbindung sehen. (Die Kundenbindung sollte das Kernstück deiner Weihnachts- und Feiertagsaktivitäten sein.) Genau das ist der Ansatz von Forge To Table, und das Unternehmen sieht als Ergebnis starke Geschäftsgewinne.

 

„Eine Rückerstattung zu akzeptieren, ist nicht unbedingt etwas, was alle Unternehmen tun. Wenn auf einem Paket steht, dass es geliefert wurde, und die Kundin oder der Kunde behauptet, dass er es nie erhalten hat, ist ein gewisses Maß an Kundenvertrauen vorhanden. Das Eingestehen des Fehlers und das Anbieten einer Rückerstattung oder eines Ersatzes ist ein guter Weg, um eine dauerhafte Bindung aufzubauen. Bei all unseren Rückerstattungen kommen 85 % zurück und bestellen später ein anderes Produkt“, sagt Rosen.


Es gibt viele Gründe, warum ein Kunde eine Bestellung umtauschen oder zurückgeben möchte. Mit Wix Payments kannst du Bestellungen einfach stornieren und rückerstatten, um unzufriedene Kund:innen zufriedenzustellen.

Denke jetzt schon an die Feiertage 2022

Es ist mit Sicherheit zu spät, um mit deiner Ganzjahresstrategie für die diesjährige Urlaubssaison zu beginnen. Aber es ist der perfekte Zeitpunkt, um Erkenntnisse zu sammeln, Missgeschicke zu notieren und eine Grundlage für 2022 zu schaffen. Wenn du ein Team leitest, bitte die Mitarbeiter:innen, ihre eigenen Beobachtungen festzuhalten und dir alle Vorschläge mitzuteilen. Lasse deren Überlegungen in deine Strategie einfließen. Deine Mitarbeiter:innen sind oft eine Fundgrube für hervorragende Ideen.


Sobald der 1. Januar gekommen ist, solltest du eine funktionierende Version deiner Strategie vorliegen haben. Wenn nicht, mache dir keine Sorgen. Beziehe dich bei Bedarf auf den 365-Tage-Strategiekalender für das Weihnachtsgeschäft von Wix. Wende dich an das Forum D/AT/CH der Community von Wix, und erhalte dort Feedback und Unterstützung. Mit der Zeit wirst du einen festen Rahmen entwickelt haben, den du Jahr für Jahr wiederverwenden kannst und der dir in jeder Festtagssaison zusätzlichen Erfolg bringt.

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