Cross-Selling und Upselling: Was ist der Unterschied?
- Vanessa Roth
- 20. Juli
- 5 Min. Lesezeit
Aktualisiert: 23. Juli
Ob im Online-Shop, beim Streaming-Abo oder an der Supermarktkasse: Cross-Selling und Upselling begegnen uns ständig, ohne dass wir es immer merken. Beide Strategien helfen Unternehmen, mehr Umsatz zu erzielen und den Kund:innen ein besseres Erlebnis zu bieten. Doch obwohl beide Begriffe häufig gemeinsam genannt werden, verfolgen sie unterschiedliche Ziele.
In diesem Artikel erfährst du, was genau hinter Cross-Selling und Upselling steckt, worin der Unterschied liegt, welche Beispiele aus der Praxis besonders gut funktionieren und wie du beide Methoden gezielt einsetzen kannst – vor allem dann, wenn du einen Online Shop erstellen willst oder deinen bestehenden Shop erfolgreicher machen möchtest, ohne deine Kundschaft zu überfordern.
Inhaltsverzeichnis:
Was ist Upselling?
Upselling bedeutet, dass du Kund:innen eine höherwertige, leistungsstärkere oder teurere Variante des Produkts empfiehlst, für das sie sich bereits interessieren. Ziel ist es, für die Kund:innen den Mehrwert zu erhöhen und für das Unternehmen den Umsatz.
Beispiele für Upselling:
Ein Smartphone mit mehr Speicherplatz oder besserer Kamera
Ein Premium-Abo mit zusätzlichen Funktionen im Vergleich zur Basisversion
Erweiterte Serviceleistungen wie längere Garantie oder Express-Versand
Wann ist Upselling sinnvoll?
Wenn Kund:innen bereits klare Kaufabsichten zeigen
Bei Produkten, die in unterschiedlichen Ausführungen oder mit Zusatzfunktionen angeboten werden
Wenn du Kund:innen nachweislich einen echten Mehrwert bieten kannst, etwa durch mehr Komfort, bessere Leistung oder längere Haltbarkeit
Wichtig: Erfolgreiches Upselling ist keine bloße Preiserhöhung, sondern muss den Kund:innen einen Mehrwert liefern.
Lesetipp: Welche Vertriebskanäle gibt es? – in diesem Artikel erfährst du mehr über die Möglichkeiten, deine Produkte an die Kundschaft zu bringen.
Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling bedeutet, dass du Kund:innen passende Zusatzprodukte zum Hauptprodukt anbietest, also Artikel, die sich sinnvoll ergänzen oder im Zusammenhang mit dem ursprünglichen Kauf stehen. So entsteht ein stimmiges Gesamtpaket, das sowohl den Nutzen als auch den Warenkorbwert erhöht.
Beispiele für Cross-Selling:
Zum Smartphone eine passende Schutzhülle oder Kopfhörer
Zur Kamera eine Speicherkarte oder Stativ
Beim Schuhkauf passende Pflegeprodukte oder Socken
Wann ist Cross-Selling sinnvoll?
Wenn die empfohlenen Produkte für die Kund:innen einen klaren Zusatznutzen bieten
Um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, ohne aufdringlich zu wirken
Wenn du das Einkaufserlebnis abrundest und gleichzeitig Mehrwert schaffst
Auch hier gilt: Cross-Selling funktioniert am besten, wenn du ehrlich berätst, statt nur zu verkaufen.
Cross-Selling und Upselling kannst du auf vielen Plattformen einsetzen, um deinen Umsatz zu steigern. Wir zeigen dir die besten Online-Marktplätze im Vergleich.
Cross-Selling vs. Upselling im Vergleich
Cross-Selling und Upselling verfolgen unterschiedliche Ansätze, aber beide zielen darauf ab, den Umsatz zu steigern und das Einkaufserlebnis zu verbessern. In der folgenden Tabelle zeigen wir dir die wichtigsten Unterschiede:
Kriterium | Cross-Selling | Upselling |
Ziel | Zusätzliche Produkte verkaufen | Höherwertige Produktvariante anbieten |
Zeitpunkt | Während oder nach dem Kauf | Vor Kaufabschluss |
Beispiel | Laptop + Maus | Laptop mit mehr RAM |
Nutzen | Erhöhung des Warenkorbwerts | Erhöhung des Einzelproduktpreises |
Risiko | Kund:innen fühlen sich überladen | Kund:innen fühlen sich abgeschreckt |
Tipp: Du musst dich nicht für eine der beiden Methoden entscheiden. Im Idealfall kombinierst du sie sinnvoll und passt sie an den jeweiligen Kontext an.
Übrigens kannst du Cross-Selling und Upselling nicht nur im eigenen Shop umsetzen, sondern auch auf mehreren Plattformen parallel. Der Artikel über Multichannel-Vertrieb erklärt dir, wie du damit noch mehr Kund:innen erreichst.
Vorteile und Herausforderungen
Cross-Selling und Upselling bieten große Chancen, wenn sie gezielt und kundenzentriert eingesetzt werden. Aber es gibt auch Fallstricke, die du kennen solltest.
Das sind die Vorteile von Cross-Selling:
Höherer Umsatz pro Bestellung: Mit sinnvollen Zusatzprodukten steigt der durchschnittliche Warenkorbwert
Bessere Kundenbindung: Wenn deine Empfehlungen wirklich passen, fühlen sich Kund:innen verstanden und kommen gern zurück
Das sind die Vorteile von Upselling:
Höherer Erlös pro Produkt: Du verkaufst nicht mehr, aber wertiger, und steigerst damit den Deckungsbeitrag
Stärkeres Markenimage: Hochwertige Empfehlungen zeigen Kompetenz und stärken die Loyalität der Marke
Mögliche Herausforderungen können sein:
Zu viel auf einmal: Wer zu viele Optionen präsentiert oder zu offensiv verkauft, kann Kund:innen überfordern oder verunsichern
Unpassende Empfehlungen: Wenn Zusatz- oder Upgrade-Angebote nicht zum Bedarf passen, droht der Kaufabbruch und der Vertrauensverlust
Wichtig ist deshalb immer, dass Empfehlungen hilfreich sind, und nicht einfach nur teuer.
Tipps für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie
Ob Cross-Selling oder Upselling, entscheidend ist, wie du die Angebote platzierst. Diese Tipps helfen dir, die Strategien klug einzusetzen:
Relevanz an oberster Stelle
Empfiehl nur Produkte, die wirklich zum ursprünglichen Kauf passen. Nichts schreckt mehr ab als Vorschläge, die keinen erkennbaren Zusammenhang haben.
Den richtigen Zeitpunkt wählen
Integriere Produktempfehlungen dort, wo sie sinnvoll sind – etwa auf Produktseiten, im Warenkorb oder nach dem Kauf als E-Mail. Nicht mitten im Checkout-Prozess.
Personalisierung nutzen
Je besser du deine Zielgruppe kennst, desto gezielter kannst du empfehlen. Nutze Kaufhistorie, Interessen oder Nutzerverhalten für individuelle Vorschläge.
Transparent bleiben
Vermeide versteckte Kosten oder undurchsichtige Upgrades. Kund:innen wissen eine klare Kommunikation zu schätzen.
Kundenbedürfnisse ernst nehmen
Nicht jeder braucht mehr Technik und Extras. Biete Upgrades nur dort an, wo sie wirklich hilfreich sind und nicht aus Prinzip.
Auch Marktplätze wie eBay Kleinanzeigen können eine spannende Ergänzung sein, um zusätzliche Zielgruppen zu erreichen. Unser Artikel auf eBay Kleinanzeigen verkaufen gibt dir praktische Tipps dafür.
Fazit
Cross-Selling und Upselling sind keine Gegensätze, sie ergänzen sich. Während du mit Cross-Selling passende Zusatzprodukte anbietest, ermöglichst du durch Upselling eine bessere oder komfortablere Produktvariante. Richtig eingesetzt, sorgen beide Methoden für mehr Umsatz und ein verbessertes Einkaufserlebnis.
Der Schlüssel dafür liegt in der Relevanz: Statt wahllos Produkte zu empfehlen, solltest du dir überlegen, was deinen Kund:innen wirklich weiterhilft. Wer Angebote personalisiert, transparent kommuniziert und den Mehrwert klar erkennbar macht, schafft Vertrauen und erhöht die Loyalität.
Mit Feingefühl und einer guten Strategie machst du so aus einem einmaligen Kauf eine langfristige Kundenbeziehung.
FAQ: Häufige Fragen zum Thema Cross-Selling und Upselling
Was versteht man unter Upselling?
Upselling bedeutet, Kund:innen eine höherwertige oder teurere Variante des Produkts anzubieten, für das sie sich bereits interessieren – zum Beispiel ein Smartphone mit mehr Speicherplatz oder ein Premium-Abo statt der Basisversion.
Was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling?
Beim Upselling wird ein Produkt durch eine bessere Version ersetzt, beim Cross-Selling kommen ergänzende Artikel hinzu. Beispiel: Ein Laptop mit Maus ist Cross-Selling, ein Laptop mit mehr Leistung ist Upselling.
Was ist besser – Cross-Selling oder Upselling?
Beides kann effektiv sein. Welche Methode besser funktioniert, hängt vom Produkt, vom Zeitpunkt und vom Kundenverhalten ab. Oft lohnt sich eine Kombination. Hauptsache, die Empfehlungen sind sinnvoll und hilfreich.
Was ist ein Beispiel für Cross-Selling?
Wenn jemand einen Bluetooth-Kopfhörer kauft und du zusätzlich eine Schutztasche empfiehlst, ist das klassisches Cross-Selling.
Was ist ein Beispiel für Upselling?
Wenn eine Kundin ein Smartphone auswählt und du ihr stattdessen eines mit mehr Speicher, einer längeren Akkulaufzeit oder einer besseren Kamera empfiehlst, dann ist das Upselling.
Vanessa Roth
Blog Growth Managerin
