Distributionspolitik: So wählst du die richtigen Vertriebskanäle für deinen Erfolg
Unsere Welt wird immer digitaler und das wirkt sich natürlich auch auf den Handel aus. Insbesondere der Online-Vertrieb hat in den vergangenen Jahren stark angezogen und wird immer beliebter. Das macht die Wahl der richtigen Vertriebskanäle für Händler:innen nicht unbedingt leichter.
In diesem Artikel gehen wir detailliert auf die wichtigsten Vertriebskanäle ein und bieten dir hilfreiche Tipps und Strategien für die Wahl des richtigen Vertriebskanals für dein Unternehmen.
Inhaltsverzeichnis:
Was ist ein Vertriebskanal?
Wenn du einen Online-Shop erstellen möchtest, bist du bestimmt schon einmal auf den Begriff „Vertriebskanal” gestoßen. Als Vertriebskanal bezeichnet man die verschiedenen Wege, über die du deine Produkte oder Dienstleistungen an deine Kund:innen verkaufst. Dazu gehören z. B. deine eigene Website, dein Ladengeschäft oder Plattformen von Drittanbietern, wie Amazon oder eBay.
Dabei wird zwischen direkten Vertriebskanälen und indirekten Vertriebskanälen unterschieden.
Direkte Vertriebskanäle sind z. B. dein Online-Shop oder dein Ladengeschäft. Es handelt sich hierbei also um Verkaufskanäle, die dein Unternehmen selbst betreibt.
Indirekte Vertriebskanäle werden dagegen von Drittanbietern betrieben. Dazu gehören z. B. Partnerunternehmen, Einzelhändler, Franchise-Nehmer und Online-Marktplätze.
Für welchen Vertriebskanal du dich entscheiden solltest, hängt von vielen Faktoren ab, z. B. davon, welche Art von Produkt oder Dienstleistung du verkaufst, wer deine Zielgruppe ist, was deine Marketingziele sind. Außerdem ist es entscheidend, welche finanziellen Ressourcen dir zur Verfügung stehen und wie stark die Konkurrenz ist.
Die Wahl des richtigen Vertriebskanals für deine Produkte ist überaus wichtig. Denn nur, wenn du deine Zielgruppe am richtigen Ort ansprichst, wird sie auf deine Produkte aufmerksam und bei dir kaufen. Mit einer gut geplanten Vertriebskanalstrategie und Distributionspolitik kannst du einen erfolgreichen E-Commerce aufbauen und deine Verkaufszahlen steigern.
Lesetipp: E-Commerce aufbauen – So startest du einen erfolgreichen Online-Shop
Unterschied zwischen Vertriebskanälen und Vertriebswegen
Die Begriffe „Vertriebskanäle" und „Vertriebswege" werden oft synonym verwendet, denn sie bezeichnen beide die verschiedenen Wege, über die du deine Produkte oder Dienstleistungen an deine Kund:innen verkaufst. Allerdings gibt es einen subtilen Unterschied zwischen den beiden Begriffen.
Bei dem Vertriebsweg geht es um den Weg, den dein Produkt oder deine Dienstleistung von dir als Hersteller:in bzw. Anbieter:in bis hin zur Endkundschaft durchläuft. Generell werden hierbei zwei Vertriebswege unterscheiden.
Direkter Vertrieb
Bei einem direkten Vertrieb verkaufst du deine Produkte oder Dienstleistungen selbst an deine Kund:innen, ohne Zwischenhändler:innen. Hier sind einige Vorteile und Nachteile des direkten Vertriebs:
Vorteile:
Du hast die vollständige Kontrolle über den Verkaufsprozess, die Qualität der Kundeninteraktionen und den Kundenservice.
Du kannst direktes Feedback von Kund:innen erhalten und deine Produkte oder Dienstleistungen so verbessern, dass sie ihren Bedürfnissen besser entsprechen.
Die Margen sind höher als beim Verkauf über Dritte, da du keine Provisionen oder Handelsmargen zahlen musst.
Du kannst eine direkte Verbindung zur Endkundschaft und so eine enge Kundenbeziehung aufbauen.
Nachteile:
Du hast höhere Kosten, da du Vertriebsmitarbeiter:innen einstellen, ein Ladengeschäft eröffnen oder eine Online-Verkaufsplattform entwickeln musst.
Deine Reichweite ist begrenzt, besonders im Vergleich zum Verkauf über Online-Marktplätze erreichst du mit deinem Ladengeschäft oder Online-Shop möglicherweise weniger Kundschaft.
Du musst mit mehr Zeitaufwand rechnen, da du dich um alle Aspekte des Vertriebs kümmern musst.
Beispiele für den direkten Vertrieb:
Online-Direktvertrieb über den eigenen Online-Shop oder Social Media
Strukturvertriebe wie bei Tupperware, Avon oder Vorwerk Staubsaugern
Vertrieb über Ladengeschäft und Filialen
E-Mail- und Telefonvertrieb
Indirekter Vertrieb
Der indirekte Vertrieb bezieht sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen über Dritte wie Einzelhändler:innen, Vermittler:innen oder Distributoren, die sich ab der Bestellung um den Vertrieb kümmern.
Hierbei kannst du zwischen Einzel- und Großhändler:innen wählen. Der Anteil am Gewinn, den das Partner-Unternehmen erhält, wird vertraglich festgehalten. Hier sind einige Vorteile und Nachteile des indirekten Vertriebs:
Vorteile:
Du hast eine größere Reichweite, da du die Vertriebskanäle und das Netzwerk deiner Partner:innen nutzen kannst.
Der indirekte Vertrieb kann kosteneffektiver sein, da du keine Ladengeschäfte betreibst.
Mehr Flexibilität, da du deine Vertriebsstrategie an dieBedürfnisse und Anforderungen deiner Partner:innen anpassen kannst.
Risikominimierung, da du nicht für alle Aspekte des Verkaufsprozesses verantwortlich bist.
Nachteile:
Weniger Kontrolle über den Verkaufsprozess, da du auf deine Partner:innen angewiesen bist.
Weniger Kundenbindung, da der Kundenkontakt wegfällt.
Niedrigere Gewinnspanne, da du deinen Partner:innen eine Handelsmarge oder Provision zahlst.
Beispiele für den indirekten Vertrieb:
Verkauf von Kosmetikprodukten über Salons
Franchisepartner:innen
Vertrieb über Multiplikatoren wie Berater:innen, Influencer:innen und Affiliates.
Sowohl der direkte als auch der indirekte Vertrieb können eine effektive Möglichkeit sein, um deine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, aber beide haben ihre Chancen und Risiken. Du solltest herausfinden, was für dich am besten funktioniert.
Welche Vertriebskanäle gibt es eigentlich?
Vertriebskanäle: online vs. offline
Jetzt, da du die Unterschiede zwischen Vertriebswegen und Vertriebskanälen kennst, wollen wir uns die Vertriebskanäle etwas genauer ansehen. Vertriebskanäle lassen sich in zwei Kategorien aufteilen, nämlich Online- und Offline-Vertriebskanäle.
Offline-Vertriebskanäle
Offline-Vertriebskanäle sind traditionelle Verkaufswege.
Hierzu gehören vor allem das Ladengeschäft und andere physische Verkaufsstandorte, wie Marktstände, an denen Produkte oder Dienstleistungen direkt an Kund:innen verkauft werden.
Der Vorteil von Offline-Vertriebskanälen ist, dass du persönlich mit deinen Kund:innen interagieren und so besser und direkter auf ihre Bedürfnisse eingehen kannst. Offline-Vertriebskanäle sind allerdings oft mit höheren Kosten verbunden, z. B. durch Miet- oder Lagerkosten.
Ob ein Offline-Vertrieb für dich infrage kommt, hängt von der Art deines Produktes ab. Laut Statista werden in Deutschland insbesondere Bekleidungsartikel nach wie vor überwiegend in stationären Geschäften gekauft.
Online-Vertriebskanäle
Als Online-Vertriebskanäle bezeichnet man den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen über das Internet, also den E-Commerce.
Lesetipp: Was ist eigentlich E-Commerce? Definition, Tipps, Vor- und Nachteile
Hierzu gehört der Verkauf über Online-Shops, Online-Marktplätze, Foren, Suchmaschinen und Social-Media-Kanäle wie Facebook, Instagram, TikTok und LinkedIn.
Das sind die besten Vertriebskanäle für Online-Händler:innen
Wie du bereits weißt, hast du bei der Auswahl deines Online-Vertriebskanals die Qual der Wahl. Für welchen Kanal du dich letztendlich entscheidest, hängt von der Art deines Produkts, deiner Zielgruppe und deiner Strategie ab. Hier sind einige der beliebtesten Vertriebskanäle für Online-Händler:innen mit ihren Vor- und Nachteilen.
Der eigene Online-Shop
Der eigene Online-Shop oder Webshop ist die Onlinealternative zum Ladengeschäft und eine tolle Ergänzung zu Offline-Verkauf, da du Kund:innen außerhalb deiner regionalen Reichweite erreichen kannst.
Der große Vorteil deiner E-Commerce-Website ist, dass du volle Gestaltungsfreiheit hast und so selbst entscheidest, wie du deine Produkte und deine Marke präsentierst.
Außerdem ist dein Online-Shop der Ort, an dem du die Kontaktinformationen deiner Kund:innen sammeln, Sonderangebote oder Events bewerben und die Kundentreue steigern kannst – das alles ist auf einer Drittanbieter-Plattform sehr schwierig.
Neben der Erfüllung von geltenden Gesetzen sollte dein Online-Shop mobilfreundlich sein, schnelle Ladezeiten bieten und zum Design deiner Marke passen. Es sollte ein Ort sein, an dem deine Kund:innen alles über deine Marke erfahren, deine Produkte ansehen und problemlos einen Kauf abschließen können.
Wenn du Inspirationen dafür suchst, wie dein Online-Shop aussehen könnte, schaue dich doch bei unseren Templates für Online-Shops um.
Vertriebskanal Online-Shop: Vor- und Nachteile im Überblick
Vorteile:
Größere Entscheidungsfreiheit und Gestaltungskontrolle
Eigene Domain und kostenloses Hosting
Vollständig personalisierbar
Abgrenzung von der Konkurrenz
Entscheidungsfreiheit über Preise und Service
Größere Reichweite im Vergleich zum Ladengeschäft
Hohe Gewinnmargen
Regelmäßiges Kundenfeedback
Erweiterung des Shops um Funktionen wie Blog, Social-Media–Marketing und Buchungsfunktionen jederzeit möglich
Einfacher Einstieg mit Wix eCommerce
Nachteile:
Zeitaufwand für die Shop-Erstellung und -Wartung
Technisches Grundverständnis ist vorteilhaft
Eigenakquise muss betrieben werde
Mit Wix eCommerce kannst du noch heute damit beginnen, deinen eigenen Online-Shop zu erstellen, indem du eine aus über 500 Shop-Vorlagen verwendest und sie personalisiert. Baue deine Marke auf und integriere Zahlungsmethoden, Kundenfeedback und weitere Features, um deinen Shop auf das nächste Level zu heben.
Online-Marktplätze
Online-Marktplätze sind für den E-Commerce besonders relevant und sicherlich bist du bereits mit vielen vertraut.
Oft sind sie der erste Ort, an dem Leute nachsehen, wenn sie Produkte oder Alternativen zu Marken im oberen Segment (teuer) suchen. Wenn du über diese Kanäle verkaufst, bekommst du sofort Zugriff auf eine große Anzahl von Käufer:innen. Dabei musst du dich nur an die Richtlinien der entsprechenden Kanäle halten und dafür sorgen, dass sich deine Produkte von der Konkurrenz abheben.
Laut Händler:innen-Umfragen ist die Umsatzsteigerung einer der wichtigsten Gründe für den Verkauf auf Online-Marktplätzen.
Das sind einige der beliebtesten Online-Marktplätze
Amazon – Mit weltweit 310 Mio. Kund:innen (davon fast ein Drittel Prime-Mitglieder) ist Amazon der größte Online-Marktplatz. Für Händler:innen bedeutet dies aber auch, dass es auf Amazon viel Konkurrenz gibt. Es ist also wichtig, die Vor- und Nachteile zu kennen, bevor du bei Amazon verkaufst.
Lesetipp: Erfolgreich auf Amazon verkaufen – ein Leitfaden für 2023
eBay – Auf eBay sind weltweit 138 Mio. Käufer:innen und 18 Mio. Verkäufer:innen aktiv. Dazu gehören auch große Marken wie Adidas und Bose. Auf eBay zu verkaufen, ist besonders dann eine gute Möglichkeit, wenn du Nischenprodukte, wie Vintage-Artikel oder Sammlerstücke verkaufst. Dabei hilft es, dass die Verkaufskosten auf eBay nicht so hoch sind wie auf anderen Plattformen.
Lesetipp: So verkaufst du erfolgreich auf eBay
Etsy – Bei Etsy sind zurzeit mehr als 95 Mio. aktive Käufer:innen und 7,7 Mio. aktive Verkäufer:innen unterwegs. Mittlerweile hat sich Etsy einen Namen gemacht und ist besonders für Händler:innen im DIY-Bereich sehr beliebt. Es gibt allerdings ein paar Alternativen zu Etsy, die einen Blick wert sind. Insbesondere, wenn die Gebühren bei Etsy steigen.
Vertriebskanal Online-Marktplätze: Vor- und Nachteile im Überblick
Vorteile:
Größere Reichweite
Infrastruktur wird bereitgestellt
Einfacher Einstieg
Geringere Marketingkosten
Nachteile:
Gebühren
Eingeschränkte Kontrolle
Stärkerer Wettbewerb
Abhängigkeit
Social Commerce
Plattformen wie Instagram, Facebook und TikTok werden immer beliebter – nicht nur als Social-Media-Plattform, sondern auch als Verkaufskanal.
Lesetipp: Social Commerce – Diese Trends und Plattformen solltest du kennen
Denke nur einmal an Instagram Shopping, bei dem Kund:innen Produkte kaufen können, ohne die App jemals verlassen zu müssen. Die Funktionen, die der Social Commerce zu bieten hat, können eine leistungsstarke Erweiterung für deine bestehenden Vertriebskanäle sein. Du kannst zum Beispiel deine Produkte in deinen Beiträgen auf Instagram taggen und die Leute auf deine Website holen.
Was Social Media so attraktiv macht ist, dass du die Leute auf den Kanälen erreichst, die sie sowieso jeden Tag besuchen. Auch wenn manche Nutzer:innen vielleicht nicht direkt einen Kauf tätigen, bleibt ihnen deine Marke im Gedächtnis, wenn du dort aktiv bist.
Vertriebskanal Social Commerce: Vor- und Nachteile im Überblick
Vorteile:
Größere Reichweite kann schnell erreicht werden
Kostenlose Werbung, wenn deine Posts geteilt und geliked werden
Bequemeres Kauferlebnis für deine Kund:innen, da sie die Plattform nicht verlassen müssen, um einen Kauf zu tätigen
Feedback und Bewertungen kann einfach erhoben werden
Nachteile:
Du kannst keine Kundendaten erheben
Abhängigkeit
Website-Traffic kann nicht erhoben werden
Gebühren: Wenn du deine Produkte auf einer Social Commerce verkaufst, musst du in der Regel eine Gebühr für jeden verkauften Artikel zahlen.
Großer Wettbewerb
Lesetipp: Mit Instagram Geld verdienen – 9 Methoden, die funktionieren, egal wie viele Follower du hast
Suchmaschinen
Suchmaschinen bieten dir eine Vielzahl von organischen und bezahlten Möglichkeiten, wie Bing Shopping, Google Shopping und Google Ads, um Aufmerksamkeit für deine Produkte zu erwecken.
Die letzten beiden werden, anders als herkömmliche SEO, über das Google Merchant Center verwaltet. Dort kannst du deine Produktfeeds hochladen und entscheiden, auf welchen Google-Plattformen (einschließlich YouTube) deine Produkte angezeigt werden sollen.
Mit diesen Shoppable Ads bekommst du eine bessere Sichtbarkeit für deine Produkte. Über die Suchmaschinen gelangen die Leute dann auf deine Website, wo sie einen Kauf abschließen können.
Vertriebskanal Suchmaschinen: Vor- und Nachteile im Überblick
Vorteile:
Bessere Sichtbarkeit
Zielgerichtete Werbung
Erhöhte Konversionsraten
Messbarkeit
Nachteile:
Hohe Kosten
Wettbewerb
Komplizierte Einrichtung
Strenge Richtlinien
Multichannel-Vertrieb
Als Multichannel-Vertrieb bezeichnet man den Einsatz mehrerer Vertriebskanäle zur Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen. Das bedeutet, dass du nicht nur einen Vertriebskanal wie zum Beispiel deinen Online-Shop verwendest, sondern verschiedene Kanäle gleichzeitig nutzt.
Wenn du Multichannel-Vertrieb betreibst, bietest du deine Produkte zum Beispiel gleichzeitig in einem Ladengeschäft, einem Online-Shop und auf Social Media an. Dabei geht es darum, dass deine Kund:innen möglichst viele verschiedene Möglichkeiten haben, deine Produkte zu kaufen. Das stärkt die Kundenbindung und erhöht deinen Umsatz.
Den Multichannel-Vertrieb musst du sorgfältig planen und koordinieren, damit alle Kanäle nahtlos zusammenarbeiten und eine konsistente Kundenerfahrung bieten. Außerdem musst du darauf achten, dass alle Kanäle synchronisiert sind und nicht zum Beispiel ein Produkt auf einem Kanal noch verfügbar ist, obwohl du es nicht mehr auf Lager hast. Dafür brauchst du ein Tool, mit dem du dein Inventar und deine Bestellungen zentral verwalten kannst.
Lesetipp: Multichannel Vertrieb – Strategien für 2023
Multichannel Vertrieb: Vor- und Nachteile im Überblick
Vorteile:
Distribution ausweiten
Kundenzufriedenheit und -Bindung steigern
Sichtbarkeit erhöhen
Synergieeffekte nutzen
Verfügbarkeit erhöhen
Höhere Marktabdeckung
Erhöhte Markenbekanntheit
Nachteile:
Produktverfügbarkeit und Inventarverwaltung
Uneinheitliches Kundenerlebnis
Sortiment-Darstellung
Komplexe Infrastruktur
Welcher Vertriebskanal passt zu dir und deinem Unternehmen?
Die Wahl des richtigen Vertriebskanals für dein Unternehmen hängt von verschiedenen Faktoren ab. Hier sind einige Punkte, die du bei der Auswahl des passenden Vertriebskanals berücksichtigen solltest:
Zielgruppe berücksichtigen
Für die Auswahl des passenden Vertriebskanals ist es wichtig, deine Zielgruppe zu verstehen. Welche Kanäle nutzen deine Kund:innen, um Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen? Sind sie eher im Internet oder offline unterwegs?
Produkte analysieren
Überlege dir, welcher Vertriebskanal am besten für dein Produkt oder deine Dienstleistung geeignet ist. Für komplexe Produkte oder Dienstleistungen, die eine ausführliche Beratung erfordern, eignet sich der stationäre Handel besser, während einfachere Produkte oder Dienstleistungen auch online verkauft werden können.
Konkurrenz analysieren
Analysiere die Vertriebskanäle deiner Konkurrenz. Welche Kanäle sind am erfolgreichsten? Wie kannst du dich von der Konkurrenz abheben?
Außerdem solltest du bei der Wahl deines Vertriebskanals berücksichtigen, ob deine Kund:innen dich überhaupt wahrnehmen können. Daher solltest du dafür sorgen, dass du dich von der Konkurrenz abhebst und auffällst.
Image und Wirkung beachten
Der von dir verwendete Vertriebskanal wird sich auf das Image einer Marke und eines Unternehmens auswirken. Wenn du hochpreisige Luxusprodukte verkaufst, dann ist zum Beispiel nicht jeder Online-Marktplatz der richtige für dich.
Überlege dir also gut, wie der jeweilige Kanal wahrgenommen wird, bevor du über ihn verkaufst.
Weitere Tipps zur Auswahl der Vertriebskanäle
Budgetanalyse: Überprüfe dein Budget und welche Vertriebskanäle du dir leisten kannst. Beachte dabei auch die laufenden Kosten, wie z. B. Lagerhaltung, Personal und Marketing.
Testen und Anpassen: Teste verschiedene Vertriebskanäle und passe deine Wahl gegebenenfalls an. Außerdem kannst du Feedback von deinen Kund:innen sammeln und deine Strategie entsprechend ändern.
Kombination von Kanälen: Kombiniere mehrere Vertriebskanäle. So kannst du deine Reichweite erhöhen und die Vorteile jedes Kanals nutzen. Dabei ist es wichtig, sorgfältig zu planen und zu koordinieren, damit alle Kanäle nahtlos zusammenarbeiten.
Mit einer sorgfältigen Analyse und Planung findest du den richtigen Vertriebskanal für dein Unternehmen. Dann kannst du deine Kund:innen optimal erreichen.
Vertriebskanäle – Fazit
Der Vertriebskanal ist der Weg, den dein Produkt oder deine Dienstleistung von den Hersteller:innen oder Anbieter:innen bis zu deinen Endkund:innen zurücklegt. Distributionspolitik beschreibt die strategische Entscheidunge, die bezüglich des Vertriebs für dein Unternehmen triffst.
Wie du gesehen hast, steht dir eine Vielzahl an Vertriebskanälen zur Auswahl, über die du als Händler:in online und offline verkaufen kannst.
Für Online-Händler:innen bietet der Verkauf über den eigenen Online-Shop viele Vorteile und die größtmögliche Freiheit in Sachen Design und Preisgestaltung. Die Entscheidung für einen Vertriebskanal hängt allerdings maßgeblich von deinen Zielen, deiner Zielgruppe und deiner Marke ab. Wir empfehlen dir daher, die Distributionspolitik auf die Ziele deines Unternehmens anzupassen und die Wahl deiner Vertriebskanäle mit in deine Marketingstrategie einzubeziehen.
Gerade zu Beginn solltest du dich auf wenige Kanäle konzentrieren, um nicht den Überblick zu verlieren.
Alexandra Eger
Content-Managerin
