Kostenloser Versand: Ist es die richtige Strategie für deinen Online-Shop?
![Ein Portrait von Lisa Kammermayr neben einem Bild von einem Paket](https://static.wixstatic.com/media/1b98e9_ef63599c0b1e4189bcbf4ca5829418a8~mv2.png/v1/fill/w_610,h_349,al_c,q_85,usm_0.66_1.00_0.01,enc_avif,quality_auto/1b98e9_ef63599c0b1e4189bcbf4ca5829418a8~mv2.png)
Versand kostet im E-Commerce Zeit, Geld und oft auch Nerven. Insbesondere die Frage nach kostenlosem Versand. Eine Erwartung, die bei Konsument:innen immer bedeutender wird. Nicht umsonst ist kostenloser Versand bei großen Plattformen wie Amazon und Zalando ein Verkaufsargument.
43 % kaufen laut einer Studie mit Vorliebe in Online-Shops ein, die keine Versandkosten berechnen. Neun von zehn Teilnehmer:innen der Walker Sands Studie nannten auf die Frage, was sie dazu bewegen würde, häufiger online einzukaufen, den kostenlosen Versand als Anreiz Nummer Eins. Ähnlich sieht das Ergebnis der UPS-Studie „Pulse of the Global Online Shopper“ aus. Von über 18.000 Befragten gaben 51 % an, dass sie bereit wären, länger auf die Lieferung zu warten, wenn sie dafür niedrigere Versandkosten zahlen müssten. Forscher:innen meinen, 46 % der Kund:innen sind vermutlich bereit, für ihre Gesamtbestellung etwas mehr zu bezahlen, wenn der Versand kostenlos ist. 84 % der Online-Kund:innen kaufen eher bei Marken, die kostenlosen Versand anbieten.
Doch ist kostenloser Versand wirklich die richtige Strategie, wenn du einen Online Shop erstellen oder E-commerce aufbauen möchtest?
Gratisversand: Vorteil für Kund:innen, Herausforderung für Händler:innen
Für Kund:innen ist kostenloser Versand oft mehr als nur ein Bonus – er ist mittlerweile eine Selbstverständlichkeit. Da viele große E-Commerce-Plattformen ihn standardmäßig anbieten, erwarten viele Kund:innen auch bei kleineren Anbietern keine Versandkosten. Wenn diese Erwartung nicht erfüllt wird, besteht die Gefahr, dass sie den Kauf abbrechen und sich nach günstigeren Optionen umsehen.
Kostenloser Versand erhöht also nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs, sondern kann entscheidend dafür sein, ob ein Kauf überhaupt zustande kommt.
Für Händler:innen stellt kostenloser Versand jedoch eine finanzielle Belastung dar, da Versandkosten nach wie vor anfallen und von ihnen getragen werden müssen. Gerade für kleinere Unternehmen oder solche mit niedrigen Gewinnmargen kann kostenloser Versand schnell unrentabel werden, wenn diese Kosten nicht anderweitig kompensiert werden.
Händler:innen müssen daher einen Weg finden, Kundenerwartungen an kostenlosen Versand zu erfüllen, ohne dabei ihre Rentabilität zu gefährden. Einige Strategien umfassen die Einführung eines Mindestbestellwerts, ab dem der Versand kostenlos wird, oder die Kalkulation der Versandkosten in die Produktpreise. Auf diese Weise können sie die Zufriedenheit der Kund:innen erhöhen und gleichzeitig ihre Margen schützen.
Lohnt sich kostenloser Versand für dein Business?
Wettbewerbsfähigkeit
Die große Auswahl an Shops ist einer der größten Vorteile für E-Commerce-Kund:innen. Preise, sowie Versandkosten und andere Bedingungen lassen sich einfach vergleichen. Wer wettbewerbsfähig bleiben will, muss mehr bieten als die Konkurrenz. Bieten deine Mitbewerber:innen kostenlosen Versand, solltest du dir das ebenfalls überlegen.
Weniger Warenkorbabbrüche
Hohe Versandkosten sind der häufigste Grund für Warenkorbabbrüche. Vor allem, wenn die Versandkosten unerwartet dazukommen. Kostenloser Versand erleichtert somit den Weg zum Check-out und kann deine Umsätze ankurbeln.
Wann kostenloser Versand keine gute Idee ist
Niedrige Gewinnmargen
Wenn du mit deinen Verkäufen nur geringe Margen erzielst, kann kostenloser Versand zur zusätzlichen Belastung werden. Verluste sind zu erwarten, wenn deine Versandkosten höher sind als deine Gewinnspanne.
Hohe Versandkosten
Die Kosten für Zusatzleistungen wie Speditionslieferungen, Auslandslieferungen oder Spezialtransporte stehen oft in keinem Verhältnis zu den Produktgewinnen. In diesem Fall solltest du von kostenlosem Versand absehen, oder diesen an gewisse Bedingungen, wie Mindestbestellwert, knüpfen.
Eine logische Berechnung basierend auf folgenden Faktoren erleichtert dir die Entscheidung:
● Gewinnspanne: Denk daran, dass die Margen je nach Produkt variieren. Nicht jedes Produkt sollte pauschal mit dem Label „kostenloser Versand“ versehen werden.
● Produkttyp: Die Versandkosten hängen von Gewicht und Größe eines Pakets ab. Je größer und schwerer ein Produkt ist, desto mehr Einschränkungen solltest du beim Versand bedenken.
● AOV: Du kannst kostenlosen Versand ab einem gewissen Schwellenwert anbieten. Berechne dafür deinen durchschnittlichen Bestellwert (AOV) und lege den Schwellenwert etwas über diesem Betrag fest.
● Standort: Wenn du ins Ausland oder an weit entfernte Ziele lieferst, nimm diese von der Liste für den kostenlosen Versand oder lege für diese einen höheren Schwellenwert fest.
Wie kostenloser Versand die Kundenzufriedenheit steigern kann
Bessere Kommunikation und Kundenzufriedenheit
Kostenloser Versand ist ein mächtiges Marketing Tool. Es baut Vertrauen auf und stärkt die Kundenzufriedenheit. Einfache, transparente Bedingungen, keine versteckten Kosten – so positionierst du dich kundenfreundlich und serviceorientiert.
Sehen wir uns an, wie das Thema „kostenloser Versand“ psychologisch wahrgenommen wird.
● Für die meisten ist die kostenlose Lieferung ein selbstverständlicher Bestandteil beim Onlinekauf. Der Versand von Artikeln wird nicht als zusätzliche Dienstleistung gesehen. Hier unterscheidet sich der Onlinekauf vom traditionellen Einkauf. Dort gilt der Versand durchaus als Extra-Service.
● Kostenloser Versand erzeugt die Illusion der freien Wahl.
● Durch kostenlosen Versand ähnelt der Onlinekauf dem Shoppingausflug beim Laden an der Ecke. Genau wie dort sind mit dem Kauf keine extra Transportkosten verbunden.
● „Kostenlos“ ist ein wirkungsvolles Wort: Wir neigen dazu, kostenlose Dinge für wertvoller zu halten, als sie tatsächlich sind. Wir sind auch überzeugt, einen guten Deal gemacht zu haben.
Strategien, um kostenlosen Versand anzubieten
Du hast diverse Optionen, wenn du kostenlosen Versand in deinem Onlineshop anbieten willst.
Kostenloser Versand auf alles
Diese Option kannst du anbieten, wenn du ausschließlich kleine und leichte Produkte mit einer High-Profit-Marge verkaufst.
Kostenfreier Versand ab einem Mindestbestellwert
„Versandkostenfrei ab einem Bestellwert von x Euro!“ Dieser Satz ergibt absolut Sinn. Der Versand von zehn T-Shirts ist nicht viel teurer als der eines einzelnen.
Entscheidend ist der durchschnittliche Bestellwert. Der Mindestbestellwert liegt knapp darüber.
Mit dem Festlegen eines Schwellenwerts animierst du deine Kund:innen, mehr zu bestellen. Informiere diese im Warenkorb darüber, dass der Mindestbestellwert überschritten werden muss, um kostenlosen Versand zu erhalten. Dann sind sie eher geneigt, ein Produkt mit dem erforderlichen Restbetrag zu ergänzen.
Kostenloser Versand beim Kauf eines bestimmten Produkts
Diese Taktik ist sinnvoll, wenn du bestimmte Produkte verkaufen möchtest. So kannst du etwa alte Lagerbestände abverkaufen oder zum Kauf von
Produktvarianten anregen. Die beliebtesten Produkte kannst du mit kostengünstigem Versand anbieten.
Kostenloser Versand beim Kauf einer bestimmten Anzahl von Produkten
Wenn du kostenlosen Versand an eine bestimmte Anzahl von Produkten knüpfst, stelle sicher, dass mit deinem Limit auch ein durchschnittlicher Bestellwert erreicht wird. Damit dies funktioniert, solltest du dich mit Up- und Cross-Selling beschäftigen.
Alternative: Niedrige Pauschalgebühren für den Versand
Das Festlegen einer Pauschale ist eine weitere Option. Egal, wie viel ein:e Kund:in kauft, Porto und Verpackung kosten immer dasselbe. Für die exakte Bestimmung dieses Werts sind erneut die Kennzahlen wichtig. Für die einfache Variante nimmst du die Durchschnittskosten für den Versand und rundest diese auf einen angenehmen Wert auf. Abweichungen nach oben und unten sollten sich rein statistisch ausgleichen.
Kostenloser Versand an bestimmte Orte
Mit dieser Taktik kannst du versuchen, deinen Kundenstamm zu erweitern. Gehe eine Partnerschaft mit einem Versanddienst ein und biete Lieferungen in eine Region an.
Mitgliederprogramm
Members only – derartige Programme werden immer beliebter. Dabei erhebst du eine Jahresgebühr und bietest im Gegenzug kostenlosen Versand für einige oder alle Artikel an. Gewinnspiele für eine kostenlose Mitgliedschaft lenken noch mehr Aufmerksamkeit auf das Programm.
Kalkuliere Versandkosten in die Produktpreise ein
Wenn du die Preise etwas anhebst, kannst du die Einbußen für kostenlosen Versand kompensieren. Hier ist allerdings Vorsicht geboten. Wenn du die Kosten willkürlich nach oben treibst, bleibst du womöglich auf deinen Waren sitzen. Bei der Abwägung hilft dir die durchschnittliche Anzahl von Artikeln pro Bestellung und die durchschnittlichen Versandkosten pro Bestellung.
Wenn dein typischer Warenkorb also zehn Artikel enthält und der Versand 3 Euro kostet, müsstest du deine Produkte 30 Cent teurer machen, um nicht die Versandkosten selbst zu tragen.
Weise deutlich auf den kostenlosen Versand hin. Deine Kund:innen können Preise sehr einfach vergleichen und sollten den Mehrwert, den du anbietest, erkennen.
Kostenloser Versand zu bestimmten Anlässen
Du kannst kostenlose Lieferung während eines bestimmten Zeitraums anbieten. Shopping Events wie der Black Friday, Singles‘ Day oder die Vorweihnachtszeit bieten sich an.
Finde heraus, wann dein Online-Shop die besten Verkäufe verzeichnet und biete auch in dieser Zeit kostenlosen Versand an. So stellst du sicher, dass sich die Investition auszahlt.
Partnerschaften mit Versanddienstleistern
Welche Möglichkeiten auch für dich infrage kommen, vergiss nie die Angebote der zahlreichen Zustelldienste zu vergleichen.
Die folgenden Kriterien solltest du dabei berücksichtigen:
● Wie groß ist deine typische Warensendung?
● Wie schnell soll sie die Kund:innen erreichen?
● Welche Versandoptionen möchtest du anbieten?
● Versendest du auch ins EU-Ausland oder außerhalb des Schengen-Raums?
Über ein Drittel aller Kund:innen verzichtet auf eine Bestellung, wenn sie von einem Lieferunternehmen übernommen wird, mit dem sie bereits schlechte Erfahrung gemacht haben.
Natürlich ist die Verwaltung von zwei Logistikketten wesentlich aufwendiger, als die einer einzelnen. Und genau hier setzt unser Partner “SimpleSell” mit seiner Versandsoftware an! Dadurch, dass du mit SimpleSell eine Plattform hast, über die deine gesamten, versandbereiten Bestellungen aus all deinen Online-Shops einsehen und verwalten kannst, behältst du stets den Überblick über deine Sendungen und dank der intelligenten Versandregeln wählst du immer die optimale Versandart für deine Bestellungen. So brauchst du dir keine Gedanken mehr machen, welcher Versanddienstleister für die jeweilige Bestellung die beste Wahl ist und kannst zahlreiche Versandetiketten automatisiert in Sekundenschnelle drucken.
Transparenz ist der Schlüssel
Transparenz lohnt sich. Keine der hier vorgestellten Methoden ist einer anderen in jedem Fall überlegen. Wenn du dich beispielsweise auf hochwertige Küchengroßgeräte spezialisiert hast, schreckt ein Mindestbestellwert eher ab. Eine Versandpauschale oder ein vollständiger Verzicht auf Versandgebühren dagegen wirken attraktiv.
Verkaufst du coole Haargummis zu kleinen Preisen, sind fixe Portokosten eher unsinnig. Ein Mindestbestellwert kann aber Kund:innen dazu verführen, noch ein wenig mehr in den Warenkorb zu packen.
Kostenloser Versand mag dir zu riskant wirken, wenn du mit deinem Online-Business gerade erst durchstartest und dir die finanzielle Sicherheit fehlt.
Egal, wofür du dich entscheidest, das Allerwichtigste ist die Transparenz. Denn das unumstrittene Ergebnis aller Untersuchungen ist, dass Verbraucher:innen beim Onlineshopping nichts mehr fürchten, als versteckte Kosten.
Kommuniziere deine Versandbedingungen immer möglichst klar und sichtbar. Vermeide es um jeden Preis, Preisaufschläge und -abzüge erst beim finalen Check-out anzuzeigen. Idealerweise ist für deine Kund:innen immer erkennbar, wie viel sie momentan zu zahlen haben. Liefere ihnen dabei möglichst viele für sie relevante Informationen. Wenn du etwa mit einem Mindestbestellwert operierst, kannst du einen Fortschrittsbalken einblenden, der anzeigt, wie viel zum kostenlosen Versand noch fehlt.
So schaffst du das perfekte Online-Einkaufserlebnis
Wie bereits ausführlich dargestellt, ist der kostenlose Versand ein starkes Instrument, um Kund:innen für sich zu gewinnen. Zweifelsohne ist eine kostenlose Lieferung aber nicht das einzige Kriterium, das ein:e Webseitenbesucher:in bei der Kaufentscheidung in Betracht zieht. Vernachlässige beispielsweise nie zu Gunsten eines günstigeren Versands, deinen Kundensupport oder die Qualität deiner Waren. Das kommt dir sonst andernfalls teuer zu stehen. Um mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge in deinem Online-Shop zu haben – wie zum Beispiel eben erwähnte Pflege der Kundenbeziehung – ist “SimpleSell”dein optimaler Partner! Mit der Versandsoftware SimpleSell automatisiert du den Druck deiner Versandetiketten und erstellst Hunderte Labels mit nur einem einzigen Klick.
Fazit: Kostenloser Versand im Online-Shop als strategisches Werkzeug
Kostenloser Versand im Onlineshop ist für viele Kund:innen ein entscheidender Faktor bei der Kaufentscheidung. Die Einführung solltest du dir gut überlegen und auf die Gegebenheiten deines Shops abstimmen. Mit den richtigen Strategien kannst du kostenlosen Versand profitabel nutzen und damit die Kundenzufriedenheit steigern, die Conversion Rate optimieren und deine Wettbewerbsposition stärken. Nutze den kostenlosen Versand gezielt und setze ihn als starkes Marketinginstrument ein, um deinen Shop auf Erfolgskurs zu bringen.
Wo Kund:innen Transparenz erfahren, fühlen sie sich gut aufgehoben, kommen gerne auf einen zweiten Besuch vorbei und empfehlen vor allem weiter. Selbst wenn Verbraucher:innen den kostenlosen Versand als ihr wichtigstes Kriterium in Sachen Onlineshopping angeben, verstehen sie auch, dass du als Händler kostendeckend arbeiten musst. Lösungen wie den Mindestbestellwert oder die Versandpauschale sind sie bereit zu akzeptieren, wenn du sie nur offen kommunizierst.
Der Verzicht auf Portokosten führt in vielen Fällen zu mehr Umsätzen. Entscheidender ist für deine Kund:innen aber die Transparenz. Am besten, du fängst direkt damit an!
Häufige Fragen rund um kostenlosen Versand
Was bedeutet kostenloser Versand wirklich?
Sobald Kund:innen im Kassenbereich bemerken, dass für den Versand Kosten anfallen, besteht ein hohes Risiko, dass sie den Kauf abbrechen und nach alternativen Anbietern suchen. Dies kann problematisch sein, da solche Kund:innen oft nicht wiederkommen. Besonders heikel wird es, wenn diese feststellen, dass Wettbewerber kostenlosen Versand anbieten und dein Online-Shop nicht.
Im Online-Handel gehört kostenloser Versand zu den stärksten Verkaufsargumenten und ist für viele Kund:innen ein ausschlaggebender Kaufanreiz. Dennoch ist es wichtig, individuell abzuwägen, ob die Vorteile die anfallenden Kosten aufwiegen.
Kann kostenloser Versand meine Verkäufe steigern?
Kostenloser Versand kann ein kraftvolles Verkaufsinstrument sein, das den Umsatz spürbar ankurbelt. Für Kund:innen bedeutet er einen echten Mehrwert und signalisiert, dass sie beim Kauf sparen können. Allerdings entfaltet diese Strategie nur dann ihre volle Wirkung, wenn die Rahmenbedingungen stimmen.
Was ist der Unterschied zwischen Mindestbestellwert und Mindesteinkaufswert?
Der Unterschied zwischen Mindestbestellwert und Mindesteinkaufswert ist subtil, aber wichtig:
1. Mindestbestellwert bezeichnet den Mindestbetrag, den ein:e Kund:in bei einer Bestellung erreichen muss, um bestimmte Vorteile in Anspruch zu nehmen, wie z. B. kostenlosen Versand oder spezielle Rabatte. Er wird oft von Händlern festgelegt, um sicherzustellen, dass der Bestellwert wirtschaftlich sinnvoll ist, besonders wenn Versandkosten oder Sonderkonditionen anfallen.
2. Mindesteinkaufswert bezieht sich ebenfalls auf einen festgelegten Mindestbetrag, bezieht sich jedoch eher allgemein auf den Einkaufswert, den ein:e Kund:in erreichen muss, um eine Transaktion durchführen zu können. Dies kann beispielsweise in stationären Geschäften gelten, wenn bestimmte Zahlungsmethoden wie Kartenzahlung erst ab einem bestimmten Betrag erlaubt sind.
Zusammengefasst:
● Mindestbestellwert wird oft im Online-Handel verwendet und ist an bestimmte Konditionen wie Versandvorteile oder Rabatte geknüpft.
● Mindesteinkaufswert wird in einem breiteren Kontext gebraucht und beschreibt häufig den erforderlichen Betrag für die Durchführung einer Transaktion.
Die Begriffe werden manchmal synonym verwendet, insbesondere online, sind aber in ihrem Kern unterschiedlich.
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Von Lisa Kammermayer
Chief Marketing Officer bei SimpleSell