Preiskalkulation: So kannst du deinen Verkaufspreis berechnen

Viele Online-Händler:innen, die das erste Mal einen Online-Shop erstellen und zum ersten Mal einen Online Handel aufbauen, stellen sich die Frage nach der Preiskalkulation ihrer Produkte und wie sie ihren Verkaufspreis berechnen sollen.

Hierbei geht es mehr als reine Mathematik, denn der ideale Verkaufspreis weckt nicht nur die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen, er muss auch kostendeckend berechnet sein, Schwankungen der Herstellungskosten aushalten können und die Gewinnmarge beachten. Wenn du diese Einflussfaktoren beachtest, ist die Preiskalkulation am Ende gar nicht mehr so kompliziert.

In diesem Artikel befassen wir uns mit dem Thema Preiskalkulation und erläutern, wie du deinen Verkaufspreis berechnen kannst. Außerdem stellen wir dir 9 Preisstrategien vor, die du bei der Preisbildung berücksichtigen kannst.

Was versteht man unter Preiskalkulation?

Preiskalkulation ist die Berechnung des Verkaufspreises, für den ein Produkt oder deine Dienstleistung angeboten und verkauft wird. Wir sprechen hier also von dem Preis, für den ein Angebot auf dem Markt erhältlich ist.

Idealerweise sollte der Verkaufspreis so kalkuliert sein, dass du damit den größtmöglichen Gewinn erzielen kannst.

Wie kalkuliert man einen Preis?

Bei der Preiskalkulation spielen unter anderem Faktoren wie Herstellungs- und Beschaffungskosten eine Rolle sowie das Marktumfeld deiner Branche, Konkurrenz und Zielgruppe.

Auch die individuelle Preisstrategie des betreffenden Unternehmens hat Einfluss auf die Preisgestaltung.

• Vielleicht möchtest du gerade zu Beginn Kund:innen mit besonders niedrigen Preisen locken?
  

• Vielleicht willst du diesen niedrigen Preis später anheben, sobald Kund:innen auf dich aufmerksam geworden sind (Penetrationsstrategie)?
  

• Oder du möchtest deine Preise hoch ansetzten und lieber wenige, hochwertige Produkte wie zum Beispiel Nischenprodukte verkaufen?
  

• Eventuell fährst du aber auch eine Preiswettbewerbsstrategie, bei der du dich an der Preispolitik deiner Konkurrenz orientierst?

Warum ist Preiskalkulation wichtig?

Letztendlich, so sagt man, bestimmen Angebot und Nachfrage den Preis. Aber wenn du deine Produkte nicht gerade versteigern willst, musst du zunächst herausfinden, was dieser Preis eigentlich ist.

Bei der Preiskalkulation ist einiges an Fingerspitzengefühl gefragt, denn sowohl ein zu niedriger Preis (nicht genug Gewinn, Kund:innen halten dein Produkt für minderwertig), als auch ein zu hoher Preis (dein Produkt wird als überteuert angesehen) kann sich negativ auf dein Geschäft auswirken.

Manchmal ist es aber auch von Vorteil, sozusagen auf Umwegen zum gewünschten Preis zu gelangen. Mehr darüber erfährst du in den 9 Produktpreisstrategien, die wir in diesem Artikel vorstellen.

Die richtigen Verkaufspreise kalkulieren – das ist ein Balanceakt. Ist der Preis zu hoch, riskierst du, Kunden zu verschrecken. Ist der Preis zu niedrig, riskierst du, deine Margen zu verlieren.

Verkaufspreis berechnen, so geht’s:

01. Zielgruppenanalyse

Wenn du eine Firma gründen möchtest, egal ob es sich hierbei um ein E-Commerce Unternehmen handelt oder nicht, gehört eine eingehende Zielgruppendefinition zu den wichtigsten Schritten. Besonders wenn es darum geht, Verkaufspreise zu kalkulieren.

• Demografie deiner Zielgruppe: Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort, Bildung, Beruf, Einkommen, Hobbys, Interessen, (Kauf-) Gewohnheiten etc.
  

• Preissensibilität deiner Zielgruppe: Welche Mittel stehen ihnen zur Verfügung und wie viel ist deine Zielgruppe bereit (oder nicht bereit) ist für einen bestimmten Artikel auszugeben.

Definiere deine Zielgruppe klar, damit du verstehst, wie viel sie normalerweise für Produkte wie deine ausgeben. Tauche hierbei möglichst tief in deinen Markt ein und betreibe Marktforschung, bei der du deine Produkte vorstellst und nach möglichen Preisen fragst.

Selbst wenn du Trendprodukte mit hoher Nachfrage verkaufst, ist es wichtig, deine Preise strategisch festzulegen, damit du dich nicht selbst durch zu hohe Preise konkurrenzunfähig machst oder deine Produkte stark unter Wert verkaufst.

02. Konkurrenzanalyse

Wenn du deine Zielgruppe kennst, kannst du direkt mit den Nachforschungen loslegen, indem du die jeweiligen Marktplätze oder die Websites deiner Top-Konkurrent:innen besuchst und dir ansiehst, was die durchschnittlichen Preise für die meistverkauften Produkte sind.

Alternativ gibt es Produktforschungs-Tools wie Jungle Scout, die dir tiefere Einblicke zu Themen wie der Konkurrenz, den Margen und der Nachfrage geben.

Je nachdem, welche Art von Produkten du anbietest, ist die Konkurrenzanalyse mehr oder weniger hilfreich bei deiner Preiskalkulation. Wenn du einen gängigen Handel, wie einen T-Shirt-Shop online aufbauen willst, dann ist die Konkurrenz groß und kann die als gute Orientierung dienen. Solltest du hingegen ein sehr individuelles Angebot haben, ist dies weniger der Fall und die Konkurrenz kann dir maximal als Orientierungshilfe bei der Preisgestaltung dienen.

03. Herstellerkosten

Eine wichtiger Faktor und Komponente bei der Preiskalkulation sind die Herstellerkosten.

Achte darauf, auch nicht so offensichtliche Kosten einzubeziehen, wie z. B. Produktionszeit und Verpackungsmaterial.

Dazu gehören auch Gemeinkosten. Das sind Kosten, die sich nicht einem spezifischen Produkt zuordnen lassen, sondern für die allgemeine Herstellung angeschafft werden. Im Gegensatz dazu können die Einzelkosten einem Produkt zugeordnet werden.

Im Beispiel eines T-Shirt-Shops würde man den Stoff zu den Einzelkosten zählen, da er für jedes Teil ermittelt werden kann. Bei den Gemeinkosten könnte es sich zum Beispiel um eine Nähmaschine oder eine Hitzepresse handeln. Wenn du deinen Online-Shop mit Print-on-Demand oder Dropshipping betreibst, sparst du die eine Menge dieser Gemeinkosten.

Die Bezeichnung der Herstellungskosten könnte beispielsweise so aussehen:

Herstellungskosten = Materialkosten + Fertigungskosten + Entwicklungskosten + Gemeinkosten + zusätzliche Kosten.

04. Gewinnspanne

Das Ergebnis der Verkaufspreiskalkulation ist nicht nur die Kostendeckung, sondern auch die Gewinnerzielung für dein Unternehmen.

Daher solltest du bei der Preiskalkulation auch die Kosten für die Führung deines Unternehmens berechnen und alle Ausgaben berücksichtigen. Indem du auch die Kosten berechnest, die über die Herstellung und Lieferung deiner Produkte hinausgehen, kannst du besser abschätzen, wie viel du mit jedem Verkauf verdienen müssen, um dein Geschäft am Laufen zu halten.

Du musst dich hierbei aber nicht zu sehr an den üblichen Margen in deiner Branche orientieren. Wenn deine Zielgruppe bereit ist, mehr auszugeben, kannst du deinen Verkaufspreis ruhig höher ansetzten.

Berücksichtigen Sie die offensichtlichen Dinge wie die Kosten für die Bestellung von Produkten bei Lieferanten, Materialkosten und Gebühren im Zusammenhang mit dem Online-Verkauf (Marktplatzgebühren, Gebühren für die Zahlungsabwicklung usw.). Achten Sie darauf, andere nicht so offensichtliche Kosten wie Produktionszeit und Verpackungsmaterialien einzubeziehen.

Zur Ermittlung deiner Gesamtkosten und Preiskalkulation gehören folgende Punkte:

• Materialkosten

• Fertigungskosten

• Entwicklungskosten

• Dienstleistungskosten

• Vertriebskosten

• Gemeinkosten

• Verwaltungskosten

05. Wo möchtest du deine Produkte anbieten

Erstelle eine Liste der Orte, an denen du verkaufen möchtest, einschließlich deiner eCommerce-Website, Marktplätzen und Social Media, wenn du zum Beispiel über Kanäle wie mit Instagram Geld verdienen willst. Dies wird dir maßgeblich bei deiner Preiskalkulation helfen.

Berücksichtige die unterschiedlichen Zielgruppen, Preise, Gebührenanforderungen und meistverkauften Produkte auf jedem Kanal. Beurteile, wie stark die Konkurrenz für deine Produktkategorie ist.

Möglicherweise findest du Käufer:innen für deine 60-Euro-Hydro Flask bei Amazon, aber du hast Schwierigkeiten, Käufer:innen bei Wish zu finden, wo die Produktauswahl (und die Preisgestaltung) auf Käufer:innen ausgerichtet ist, die nach Sonderangeboten suchen.

06. Vorschriften und Richtlinien

Viele Marktplätze von Drittanbietern verlangen, dass du die Preisparität einhältst. Gemäß dieser Richtlinie müssen deine Preise überall gleich sein, egal wo du dein Produkt verkaufst, einschließlich anderer Marktplätze oder deiner eigenen Website.

Andere Plattformen, wie z. B. Etsy, verbieten es Verkäufer:innen, sich bei der Preisgestaltung zu abzusprechen.

Vergewissere dich, dass du die Regeln und Anforderungen für Preise bei allen Kanäle, auf denen du verkaufst, vollständig verstehst, bevor du an deinen Preisen herumtüftelst.

06. Dein einzigartiges Wertversprechen

Kund:innen sind eher bereit einen höheren Preis für ein Produkt zu zahlen, wenn es ihnen etwas Einzigartiges bietet oder ihren eigenen Wertvorstellungen entspricht.

In einer kürzlich durchgeführten Studie mit 19 000 Verbraucher:innen gaben 70 % der Befragten an, dass sie bereit wären, bis zu 35 % mehr für nachhaltige Produkte (z. B. umweltfreundliche, recycelte oder biologische Produkte) zu zahlen. Überlege dir, wie dein besonderes Produktangebot das Leben deiner Kunden verbessert und versuche, das in deinem Preis zu auszudrücken.

07. Rabatt und Preisnachlass kalkulieren

Wenn du deine Preis kalkulierst und einen Preis festlegst, solltest du nicht ihn zu knapp berechnen. Beachte, dass du zukünftig vielleicht Aktionen und Rabatte durchführen willst, für die du die Preise kurzzeitig senkst. Idealerweise sind deine Preise so berechnet, dass du auch währen solcher Rabattaktionen noch Gewinne erzielst.

9 beliebte Produktpreisstrategien

Jetzt, da du einige der Schlüsselfaktoren für die Preiskalkulation, kannst du dir über verschiedene Preisstrategien Gedanken machen.

• Kosten-Plus-Preisbildung (Cost Plus-Princing) – Bei dieser Preisstrategie berechnest du zuerst die Stückkosten und addierst den gewünschten Gewinn dazu, m den gewünschten Preis zu erreichen. (Verkaufspreis = Stückkosten + Aufschlag) Diese Methode ist eine der einfachsten Möglichkeiten, deine Preise festzulegen, aber sie berücksichtigt viele Dinge nicht, wie z. B. die Nachfrage und die Preise deiner Konkurrenz.
  

• Keystone Pricing – Bei dieser Methode kalkulierst du deinen Verkaufspreis, indem du einfach den Herstellungspreis deines Produkts verdoppelst. Es empfiehlt sich, die Höhe der Differenz noch ein bisschen anzupassen, um Versandkosten, Nachfrage und andere Faktoren zu berücksichtigen.
  

• Marktorientierte Preispolitik – Bei dieser Strategie hältst du deine Preise auf dem gleichen Niveau wie deine Konkurrenz. Diese Methode ist in der Regel die erste Wahl bei Produktkategorien auf stark gesättigten Märkten oder Marktplätzen, wo der Preis für die Käufer:innen die größte Rolle spielt.
  

• Hochpreisstrategie – Hierbei verlangst du für deine Produkte einen Preis, der konstant höher ist als die Preise deiner Konkurrenz, um die Wahrnehmung zu erzeugen, dass dein Produkt eine höhere Qualität hat oder in irgendeiner Weise besser ist. Diese Methode ist eine Möglichkeit, ein Luxus-Markenimage aufzubauen – aber du solltest sicherstellen, dass deine Kund:innen wirklich einen ausreichenden Wert erhalten, der die Kosten rechtfertigt.

• Skimmingstrategie – Wähle bei der Einführung deines Produkts den höchsten Preis, der dafür noch angemessen ist und senke ihn dann im Laufe der Zeit schrittweise ab. Diese Strategie zur Preiskalkulation kann dir helfen, am Anfang des Produktlebenszyklus deine Gewinne zu maximieren.
  

• Rabatte und Sonderpreise – Biete deinen Kund:innen einen zeitlich begrenzten Rabatt als Anreiz, um deinen Umsatz und die Kundentreue zu steigern. Oder hebe dir Rabatte für Waren, die gerade nicht Saison haben und andere schlecht verkäufliche Produkte auf. Vermeide es nur, deine Produkte länger und öfter als nötig zu Sonderpreisen zu verkaufen, da dies deine Marke in den Augen deiner Kund:innen abwerten könnte und wirkt sich negativ auf zukünftige Preiskalkulation aus.
  

• Penetrationsstrategie – Lege zu Beginn einen niedrigen Anfangspreis für ein Produkt fest, um Kund:innen anzuziehen und Marktanteile zu gewinnen. Diese Strategie kann verwendet werden, um den Umsatz zu steigern und die Kundenbindung zu fördern.
  

• Wertorientierte Preisbildung – Nimm für deine Produkte den Preis, der ihrem wahrgenommenen Wert entspricht. Das kann bedeuten, höhere Preise für Produkte, die qualitativ hochwertig, langlebig oder von einer namhaften Marke entwickelt wurden, zu verlangen.
  

• Preisbündelung – Biete eine Gruppe verwandter Produkte als Paket an, wobei der Gesamtpreis des Pakets höher ist, als das einzelne Produkt, aber das einzelne Produkt im Paket günstiger ist. Diese Methode ist eine großartige Möglichkeit, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen

Egal für welche Preisstrategie und Preiskalkulation du dich entscheidest, am wichtigsten ist es, mit den unterschiedlichen Methoden zu experimentieren und herauszufinden, welche für dein Unternehmen am besten funktioniert. Wenn es darum geht, Preise festzulegen, solltest du keine Angst haben, verschiedene Strategien auszuprobieren, bis du die perfekte Lösung gefunden hast. Und natürlich solltest du deine Konkurrenz immer im Auge behalten.

Wusstest du eigentlich? Wix eCommerce bietet flexible Tools für die Verwaltung und Überwachung deiner Preise. Tracke deine Herstellungskosten, deine Margen und deinen Gewinn an nur einem Ort – außerdem kannst du Rabatt einrichten, Gutscheine erstellen und mehr. Entdecke alle eCommerce-Funktionen von Wix.

Preisstrategien in Aktion

Im Folgenden findest du Beispiele dafür, für erlche Preiskalkulation und Strategie wie sich drei internationale eCommerce-Händler:innen bei Wix entscheiden.

Penetrationsstrategie

Die Online-Juweliere Darby Pritchards verwenden mehrere Methoden bei der Preisgestaltung. Zu den prominentesten gehört die Verwendung der Penetrationsstrategie, die der Mission des Unternehmens entspricht, erschwingliche Produkte im mittleren Segment anzubieten. Darby Pritchards ist eine gute Wahl für Käufer:innen, die Wert auf Vielfalt legen und Schmuck für jede Gelegenheit kaufen möchten.

Preisbündelung

The Spice Suite ist die Anlaufstelle für alle Köch:innen und Kochbegeisterte, die auf der Suche nach einer vielfältigen Auswahl verlockender Gewürze, Öle und mehr sind. Ihr Ladengeschäft befindet sich im Herzen von Washington D. C., während ihr Online-Shop ihre Gewürze überall auf der Welt verfügbar macht. Um die Versand- und Bearbeitungskosten bei der Preiskalkulation zu kompensieren, bietet The Spice Suite im Internet nur Produktpakete an. Darunter findest du Gewürz-Boxen und Boxen mit Küchen- oder Modebekleidung.

Wertorientierte Preisbildung

Kaekoo verkauft handgefertigte Textilien, die von Künstler:innen in Indien, der Türkei, Thailand, Afrika und Argentinien entworfen wurden. Auf der Seite mit der Unternehmensgeschichte ist zu lesen: „Jedes Stück wird sorgfältig entworfen und nach ethischen Grundsätzen und unter der Verwendung von über Generationen hinweg gefeierter, althergebrachter Techniken hergestellt.“ Natürlich verwendet die Marke wertorientierte Preise – sie verkauft ihre handgewebten Kissen zu einem überdurchschnittlichen Preis, aber aus gutem Grund.

Schwache und starke Preisstrategien verstehen

Es gibt weder eine perfekte noch eine unvollkommene Preisstrategie. Deine eigene Herangehensweise an die Preisgestaltung hängt davon ab, wie sie sich auf dein Endergebnis auswirkt, welche Arten von Produkten du verkaufst und wie hoch die aktuelle Nachfrage nach deinem Inventar ist (unter anderem).

Die Aufrechterhaltung eines guten Gleichgewichts kann schwierig sein, wenn es um die Preisgestaltung von Produkten geht. Denn ist es leicht, Probleme zu übersehen, die sich auf die Wirksamkeit deines Ansatzes auswirken.

Hier sind einige Szenarien, die zu berücksichtigen sind, wenn es darum geht, herauszufinden, ob eine Preisstrategie in einer bestimmten Situation schwach oder stark ist:

• Wenn du ein breites oder allgemeines Produktsortiment besitzt, solltest du mehrere Preissegmente in Betracht ziehen, denn es gibt so viele Arten von Produkten auf dem Markt. Es ist wichtig, Preisstrategien für jede Unterkategorie und Produktlinie, die du anbietest, zu analysieren und die Preisgestaltung individuell auf der Grundlage deiner Marktforschung festzulegen.
  

• Wenn du gerade erst anfängst, achte darauf, dass du alle damit verbundenen Startkosten buchst, wenn du dich für den Preis entscheidest. Dazu gehören Lager, Versand, Marketing und Mitarbeitergehälter.
  

• Wenn du einzigartige Produkte oder Erlebnisse verkaufst, fällt es dir wahrscheinlich leichter, höhere Preise zu verlangen (z. B. Kosten-Plus, Hochpreis), insbesondere wenn du etwas verkaufst, das auch sehr gefragt ist, wie z. B. mit CBD angereicherte Hautprodukte. Je mehr Wert und Einzigartigkeit du anbieten kannst, desto mehr Spielraum hast du, um einen höheren Preis zu berechnen.
  

• Wenn du Produkte mit hoher Nachfrage oder knappem Angebot verkaufst, kannst du ebenfalls einen Hochpreis verlangen. Achte aber darauf, dass du keine Preistreiberei betreibst. So haben z. B. zu Beginn der ersten COVID-19-Pandemie viele Händler Wucherpreise für bestimmte Produktkategorien, wie Handdesinfektionsmittel, Masken und andere wichtige Dinge verlangt – nur um dann mit den Konsequenzen konfrontiert zu werden, als die Marktplätze und Regierungsbehörden begannen, dieser Praxis Einhalt zu gebieten.
  

• Wenn du Produkte verkaufst, die zu Standardprodukten geworden sind oder viele Konkurrent:innen haben, solltest du Hochpreisstrategien meiden, weil du so leicht dein Geschäft an die Konkurrenz verlieren kannst.
  

• Wenn du digitale Produkte verkaufst, kannst du die Preise basierend auf dem Wert festlegen, den deine Produkte bieten. Du kannst auch verschiedene Preissegmente festlegen. Du könntest z. B. eine Basisversion deines Produkts zu einem niedrigeren Preis anbieten und Kund:innen später eine Premiumversion mit mehr Funktionen für einen höheren Preis verkaufen (Upsell). Dieser Ansatz eignet sich besonders gut für abonnementbasierte Preismodelle, bei denen Kunden eine wiederkehrende Gebühr für den Zugriff auf dein Produkt bezahlen.

Eine Möglichkeit, um sicherzustellen, dass deine aktuelle Preisstrategie stark ist, besteht darin, den Erzeugerpreisindex zu verfolgen. Der Erzeugerpreisindex wird vom Statistischen Bundesamt veröffentlicht und misst die Preisänderungen gewerblicher Produkte und Dienstleistungen.

Der Index bietet einen ganzheitlichen Überblick, darauf, wie sich die Inflation auf die Preise aller Waren und Dienstleistungen in Deutschland auswirkt. Hier kannst du aktuelle Preisentwicklungen beobachten, wie z. B. von Arzneimitteln, Baumaterial und auch Dingen wie Flugzeugtreibstoff und Dieselpreise.

Also, auch wenn du vielleicht nicht direkt von den Preisen für Flugzeugtreibstoffe betroffen bist, kann dir das Wissen über den Dieselpreis dabei helfen, einen Anstieg der Transport- und Versandkosten vorherzusehen, der sich wahrscheinlich auf deine eigenen Kosten auswirken wird.

Preiskalkulation – Fazit

Die Preisgestaltung und Verkaufspreis berechnen ist ein komplexes Thema, aber mit sorgfältiger Planung und ein wenig Experimentieren kannst du einen Ansatz finden, der für dein Unternehmen funktioniert.

Kenne deine Kosten, recherchiere und behalte deine Zielgruppe im Blick und führe regelmäßig Tests durch. Vergiss dabei nicht, deine Preise regelmäßig zu überprüfen und an die sich verändernden Rahmenbedingungen und den Markt anzupassen.

Jetzt steht dir nichts mehr im Weg, also warte nicht länger und erstelle deinen eigenen Online-Shop.

Alexandra Eger

Content-Managerin