Multichannel Vertrieb: Vorteile und Strategien für 2024

Unsere digitalisierte Welt hat viele Vorteile. Einer ist, dass du einen eigenen Online Shop erstellen kannst, auf dem deine Kund:innen rund um die Uhr bei dir einkaufen können. Eine weitere Möglichkeit, deine Erreichbarkeit im Netz zu vergrößern und Kund:innen in einem wettbewerbsintensiven Markt anzusprechen, ist der Multichannel Vertrieb. Somit bist du als Händler:in ständig erreichbar, was die Kundenbindung und -Zufriedenheit erheblich steigern kann.

Dank einer Multi-Channel-Strategie kannst du deine Kund:innen auf verschiedene Wege erreichen und konzentrierst dich anstatt auf einen, gleich auf mehrere Absatzwege. In diesem Artikel erklären wir die Vor- und Nachteile des Multichannel Vertriebs und verraten dir, wie du eine erfolgreiche Strategie entwickelst.

1. Was ist Multichannel Vertrieb?

2. Multi-, Cross- und Omnichannel – Das sind die Unterschiede

3. 8 Vorteile des Multi-Channel-Vertriebs

4. 3 Nachteile des Multichannel Handels

5. Absatzwege: Führende Marktplätze in 2023

6. So erstellt du eine Multi Channel Strategie

7. 6 Überlebenstipps für den Multichannel-Verkauf

Multichannel-Vertrieb bedeutet, dass du deine Produkte oder Dienstleistungen über mehr als einen Vertriebskanal gleichzeitig anbietest. Das beste Beispiel hierfür ist die Mischung aus stationärem Ladengeschäft und Onlinehandel.

Somit kannst du durch den Multichannel-Vertrieb unterschiedliche Zielgruppen an mehreren Orten erreichen und somit deine Reichweite vergrößern und dein Wachstum beschleunigen.

Dank der Digitalisierung tun sich immer wieder neue Absatzkanäle auf, auf denen du verkaufen kannst.

Lesetipp: So wählst du die richtigen Vertriebskanäle für deinen Erfolg

Zu den bekanntesten Vertriebskanälen gehören:

Ladengeschäft – klassischerweise gab es früher nur den Verkauf im stationären Handel.

Telefonvertrieb und Teleshopping – mit der Verbreitung von Telefon und Fernsehen taten sich neue Vertriebskanäle auf.

E-Commerce-Website – der eigene Online-Shop ist deine Präsenz im Internet. Interessante Tipps, wie du ein erfolgreiches e-commerce aufbauen kannst, erhältst du hier.

Online-Marktplätze – Amazon, eBay oder Zalando sind wohl die bekanntesten Online-Marktplätze. Diese Plattformen bieten ein großes Angebot von Produkten von Drittanbietern und machen es ihren Käufer:innen somit leicht, Produkte aller Art zu finden.

Social-Media-Plattformen – Social Commerce liegt hoch im Trend. Durch die Erstellung eines Shops direkt auf der Plattform wird es dir sehr leicht gemacht, auf TikTok, Facebook, YouTube oder mit Instagram Geld zu verdienen.

Mobile Marktplätze – ähneln den Online-Marktplätzen, sind jedoch auf das Shoppen über Mobilgeräte wie Smartphones ausgerichtet und werden immer als mobile Shopping-Apps betrieben. Beispiele sind Wish, Mercari und OfferUp.

Preisvergleichsportal von Suchmaschinen – Mit Google Shopping oder Bing Shopping kannst du Anzeigen schalten, die gezielt auf das Kaufinteresse deiner Kundschaft ausgerichtet sind. Wird eine solche Anzeige geklickt, werden Besucher:innen zum jeweiligen Online-Shop weitergeleitet, auf dem der eigentliche Verkauf stattfindet.

Als Händler:in kannst du einen Multichannel Handel aufbauen, unabhängig davon, wie groß dein Business ist. Jeder dieser Vertriebswege eröffnet dir Zugang zu einer bestimmten Zielgruppe, mit einem eigenen Kundenstamm und einer eigenen Marktdynamik.

Durch Multichannel-Vertrieb kannst du ein starkes Vertriebsnetz aufzubauen, indem du dich breit aufstellst und mehrere Kanäle bespielst. So erreichst du potenziell Kund:innen genau da, wo sie sich aufhalten und gibst ihnen die Möglichkeit, auf der Plattform ihrer Wahl zu shoppen. Das steigert deine Reichweite sowie die Kundenzufriedenheit und -Bindung, was sich wiederum positiv auf deine Umsätze auswirken kann.

Wer sich über Multichannel-Vertrieb informiert, wird auch die Begriffe Cross- und Omnichannel hören. Tatsächlich beschreiben alle drei Strategien die Nutzung mehrerer Vertriebskanäle und unterscheiden sich lediglich im Grad der Verzahnung dieser Kanäle.

Multichannel: Beim Multichannel-Vertrieb verkaufst du über mehrere, voneinander unabhängige Verkaufskanäle. Diese Kanäle kommunizieren nicht untereinander, wodurch du den Einkaufsprozess nicht kanalübergreifend organisieren kannst.

Deine Kund:innen haben keine Möglichkeit, ihren Einkauf auf einem Kanal zu beginnen und auf einem anderen abzuschließen. Ebenfalls hast du hier die Möglichkeit flexibel zu sein, wenn du deinen Verkaufspreis berechnen willst, und kannst ihn an die Kosten jedes Kanals anpassen.

Crosschannel: Beim Cross-Channel-Vertrieb verschmelzen die Vertriebskanäle miteinander und unterstützen sich. Ein klassisches Beispiel ist „Click & Collect“, wo deine Kund:innen zum Beispiel im Online-Shop bestellen und ihren Kauf im Geschäft abholen.

Omnichannel: Laut Theorie ist der Omni-Channel-Ansatz die vollständige, konsistente Verschmelzung aller Vertriebskanäle. Dadurch können Kundeninformationen kanalübergreifend genutzt werden. Bei dieser fortschrittlichen Form des Marketings sind die Vorlieben und Eigenschaften der Kund:innen auf allen Kanälen verfügbar, was das Kundenerlebnis in den Mittelpunkt stellt.

Der offensichtlichste Vorteil des Multichannel-Vertriebs ist die Vergrößerung deiner Umsatzchancen durch die Erschließung neuer Absatzmärkte und die Steigerung deiner Reichweite. Weitere wichtige Vorteile findest du hier:

Indem du durch Multichannel Handel mehrere Vertriebskanäle bespielst, kannst du auf Märkte zugreifen, die dir vorher verschlossen waren. Somit kannst du deine Reichweite erhöhen und zum Beispiel Kund:innen in einem anderen Land oder einer anderen Stadt erreichen, oder eine jüngere Zielgruppe ansprechen, die sich eher auf Social Media bewegt als im Laden zu kaufen.

Jeder Mensch hat verschiedene Vorlieben beim Shoppen. Während einige gern durch Geschäfte schlendern, suchen andere lieber online nach dem besten Preis oder entdecken neue Marken auf Instagram und Co.

Dank Multichannel Vertrieb gibst du deinen Kund:innen die Wahl, über welchen Vertriebskanal sie gern shoppen möchten. Das steigert also nicht nur deine Reichweite, sondern die Zufriedenheit deiner Kund:innen und ihre Bindung zu deiner Marke.

Indem du auf mehreren Kanälen unterwegs bist, steigerst du auch die Sichtbarkeit und Präsenz deiner Marke. Um deine Kundenbindung noch weiter zu steigern, kannst du Rabatte und Preissenkungen anbieten und sie in deinem Newsletter, auf Social Media oder auf deiner Website bewerben.

Im Multichannel-Handel können sich die einzelnen Kanäle gegenseitig unterstützen, etwa indem du, wie oben beschrieben, über Social Media wirbst oder Rabatte anbietest. Bestellungen, die in deinem Online-Shop getätigt wurden, können außerdem direkt, systemintern und ohne Umwege weitergeleitet werden. Umgekehrt können Kund:innen deine Produkte im Laden kennenlernen und dann bequem von Zuhause aus über eine App oder deinen Online-Shop kaufen.

Je präsenter du bist, desto eher kaufen Kund:innen eher bei dir, als deiner Konkurrenz. Indem du dich auf mehreren Kanälen zeigst, auf denen andere nicht vertreten sind, kannst du eventuelle Wettbewerbsvorteile für deine Marke schaffen und mehr Marktanteil erhalten.

Wenn du dich einem Online-Marktplatz anschließt, profitierst du von den Marketingbemühungen und der Technologie dieses Marktplatzes. Die Aufmerksamkeit, die der Prime Day bei Amazon erzeugt, bringt deine Marke zum Beispiel an Millionen von potenziellen Käufer:innen heran, die an diesem Tag und auch in Zukunft über deine eigene Website bei dir kaufen könnten.

Kund:innen wünschen sich, dass Händler:innen verfügbar sind und sie rund um die Uhr shoppen können. Dank eines Online-Shops oder Social Commerce ist dein Geschäft rund um die Uhr für deine Kund:innen geöffnet.

Indem du die Vorlieben deiner Kundschaft kennst, kannst du das Shopping-Erlebnis anpassen und zum Beispiel deinen Online-Shop optimieren. Multi-Channel-Vertrieb hilft dir dabei, wichtige Kundeninformationen zu sammeln und ihre Verhaltensweisen und Bedürfnisse besser zu verstehen.

Trotz aller Vorteile bringt der Multi Channel-Vertrieb auch Herausforderungen mit sich.

Kund:innen sollten die Möglichkeit haben, einen Artikel, den sie im Laden gesehen haben, auch online zu erwerben. Ein schlechtes Bestandsmanagement und fehlende Kompetenz im Bereich Logistik können dazu führen, dass Artikel nicht vorrätig sind. Das wirkt sich nicht nur negativ auf den Umsatz aus, sondern kann auch zu Unzufriedenheit und schlechten Rezensionen führen.

Die Integration einer Multichannel-Software wie Billbee in deinen Online-Shop kann dir dabei helfen, deine Bestände kanalübergreifend zu verwalten.

Die Verwaltung deiner Marke und des gesamten Kundenerlebnisses kann eine Herausforderung sein, wenn du weitere Vertriebskanäle hinzufügst. Ein inkonsistentes Markenerlebnis kann deinem Ruf schaden und das Vertrauen der Kunden erschweren. Daher solltest du Konflikte zwischen den Kanälen vermeiden und darauf achten, dass deine Kund:innen auch beim Channel-Hopping die gleiche Wertschätzung erfahren.

Kund:innen sollten einen Artikel, der ihnen im Laden gefallen hat, auch schnell online finden können. Das ist besonders wichtig, da viele Kund:innen mehrere Kanäle nutzen, um einen Kauf abzuschließen. Ist dies nicht der Fall, kann es zum Kaufabbruch kommen. Achte beim Erstellen deiner Online-Präsenz darauf, dass du überzeugende Produktbeschreibungen und schöne Produktfotos hinzufügst, die dem Artikel gerecht werden.

Du brauchst keinen Blogbeitrag, um zu wissen, dass Amazon der wichtigste Marktplatz für Online-Verkäufer:innen ist. Mit 5,2 Milliarden Website-Besucher:innen pro Monat sollte Amazon ganz oben auf deiner Liste potenzieller Verkaufskanäle stehen. Abgesehen von der riesigen Zahl der Käufer:innen sehen viele Händler:innen den einfachen Bestell- und Abwicklungsprozess bei Amazon als großen Vorteil gegenüber anderen Online-Marktplätzen.

Lesetipp: Erfolgreich auf Amazon verkaufen – ein Leitfaden für 2023

Allerdings ist es eine Herausforderung, die Markenkonsistenz aufrechtzuerhalten und sich von der immer länger werdenden Liste der Wettbewerber:innen abzuheben, die dort verkaufen.

Ein weiterer großer Online-Marktplatz, eBay, verzeichnet ebenfalls Milliarden von Website-Besuchen pro Monat. Der eCommerce-Riese unterscheidet sich mit seinen Online-Auktionen von Amazon, das eher als traditioneller Einzelhändler agiert. eBay konzentriert sich auf den Verkauf von gebrauchten und neuen Produkten zwischen Drittanbietern und Käufern und ist besonders beliebt für seinen internationalen eCommerce.

Lesetipp: So verkaufst du erfolgreich auf eBay

Der Multichannel-Vertrieb ist eine bewährte Methode, um den Online-Umsatz zu steigern, aber es braucht die richtige Strategie, um sicherzustellen, dass dein Gewinn dabei nicht geschmälert wird.

Es ist wichtig, dass du deine Kanäle so organisierst und koordinierst, dass sie zu deinem Vorteil arbeiten und deine Kund:innen zufriedenstellen.

Ein weiterer wichtiger Bestandteil der Multi-Channel-Strategie ist die Integration von Bestand und Betrieb. Wenn du mehr Kanäle anbietest, kommen weitere logistische Herausforderungen hinzu. Eine ständige Überwachung des Lagerbestands kann verhindern, dass du zu viel verkaufst oder zu wenig vorrätig hast, weil du mehr verkaufen kannst.

Eine Software für den Multichannel-Vertrieb kann Unternehmen dabei helfen, ihre Bestände zu synchronisieren und diese Probleme zu lösen, indem sie die Abläufe für alle Kanäle zentralisiert. Multichannel-Vertriebssoftware ermöglicht es Unternehmen auch, ihren Bestand zu integrieren und gleichzeitig die Buchhaltung, den Versand und die Auftragsabwicklung zu verwalten.

Die Koordination von Bestand und Logistik beginnt mit einer zentralen Datenverwaltung. Anstatt von Kanal zu Kanal zu gehen, um diese Informationen zu sammeln, solltest du in Reporting-Tools investieren, die die Daten an einem zentralen Ort speichern. Wix Analytics unterstützt die Geschäftsentscheidungen jedes Wix eCommerce Shops, indem es Händler:innen einen konsolidierten Überblick über Kundenbesuche, Bestellungen und den Einkaufsverlauf bietet.

Und schließlich muss deine Multichannel-Strategie die Marktplätze für den Verkauf optimieren. Du kannst dich nicht einfach auf einem Marktplatz anmelden, ein paar Produkte einstellen und dann sofortige Verkäufe erwarten. Teil deiner Strategie sollte es sein, den Marktplatz zu testen, bei Bedarf Änderungen vorzunehmen und ihn dann weiter zu optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Zwei gute Möglichkeiten, dies zu tun, sind quantitative Daten und Kundenfeedback. Daten sind nicht immer richtig, und das Beste ist, sie direkt von der Quelle zu erfahren. Umfragen, Follow-up-E-Mails und Zufriedenheitsbewertungen sind allesamt hilfreiche Methoden, um Kundenfeedback zu erhalten.

Nutze Tools wie die Multichannel-Kampagnen von Wix (die du in deinem Wix eCommerce Verwaltung findest), um deine Produkte über verschiedene Kanäle wie E-Mail, Facebook und Instagram bekannt zu machen. Erhöhe die Besucherzahlen deiner Angebote und sieh dir an, wo die Leute einkaufen (und warum).

Der Multi-Channel-Verkauf sorgt nachweislich für höhere Umsätze, aber die richtige Strategie zählt, denn nur so lassen sich Ineffizienz und kostspielige Irrtümer vermeiden. Mit den folgenden Tipps gelingt dir der Start.

Du solltest auf keinen Fall blind drauf loslegen und auf jedem Kanal verkaufen, der gerade beliebt ist. So ein ungezieltes Vorgehen kann zu herben Enttäuschungen führen und sorgt bei vielen Verkäufer:innen für den falschen Eindruck, dass sich bestimmte Kanäle nicht für sie eignen.
 

Stattdessen solltest du gründlich recherchieren und dich auf die Kanäle konzentrieren, die für dein Unternehmen funktionieren. Denke dabei über wichtige Faktoren nach, wie z. B.:

Auch wenn es etwas dauern kann, bis du dich wirklich auskennst, lohnt es sich, im Voraus herauszufinden, wie die unterschiedlichen Plattformen funktionieren.

Wenn du deine Produkte an vielen Orten anbietest, wird es schnell unübersichtlich und kompliziert jeden Verkaufskanal von Hand zu verwalten. Vom Erstellen der Einträge bis zum Aktualisieren des Bestands – es gibt viele mühselige Aufgaben, die sich mit Automatisierungen schneller und präziser erledigen lassen.

Wix Multichannel bietet zum Beispiel Tools für die Verwaltung von Produktangeboten, Bestand und Bestellungen, sowie für die Preiskalkulation. Du ersparst dir Stunden an Arbeit, in denen du deine Daten manuell eingeben würdest, indem du deinen Produktkatalog von Wix auf neuen Kanälen importierst. Du kannst auch die Versandrichtlinien und Sonderangebote auf jedem Kanal getrennt verwalten. Vor allem kannst du dir sicher sein, dass, wenn die Verkäufe ins Rollen kommen, alle Kanäle immer aktualisiert werden und der richtige Bestand automatisch angezeigt wird.

Also spare dir deine Energie für die wirklich wichtigen Aufgaben und überlasse Wix die langweiligen.
 

Es wird davon ausgegangen, dass der Traffic für eCommerce-Websites, der von Mobilgeräten kommt, weiterhin zunehmen wird. Auf Social Media und Wish wird schon jetzt das Smartphone häufiger genutzt, um auf diese Dienste zuzugreifen.

Deshalb ist es so wichtig, dass du die mobile Nutzererfahrung auf deiner eCommerce-Website prüfst und dafür sorgst, dass Besucher:innen auf Mobilgeräten deine Website optimal navigieren können. Bei Wix kannst du ganz einfach im Editor das Icon in der oberen linken Ecke verwenden und zur Mobilansicht deiner Website wechseln und sie bearbeiten. Kurz gesagt: Du solltest sichergehen, dass deine mobile Ansicht:

Uneinheitliche Preise, veraltete Informationen oder Bilder und abgelaufene Sonderangebote können Käufe verhindern – oder schlimmer: können dafür sorgen, dass Kund:innen sich ganz von deiner Marke abwenden.

Um das zu verhindern, solltest du eine Datenbank einrichten, in der du alle Daten zu deinen Produkten speicherst. Du kannst zum Beispiel Wix verwenden, um deine Produktangebote zu erstellen. Dann kannst du deine Angebote mit allen anderen Verkaufskanälen synchronisieren und die Details auf einzelnen Plattformen anpassen.
 

Du solltest darauf achten, dass alle in deinem Team wissen, wie sie die aktuellen Informationen in der Datenbank finden. Deine Datenbank sollte auch mit deinem POS-System in deinem Ladengeschäft synchronisiert sein, damit wirklich jeder Verkaufskanal auf dem neuesten Stand ist.

Allgemein solltest du darauf achten, dass deine Preisgestaltung auf allen Verkaufskanälen einheitlich ist. Es wird von Online-Marktplätzen nicht gerne gesehen, wenn dein Produkt anderswo zu einem günstigeren Preis erhältlich ist.

Du kannst allerdings bestimmte Produkte nur auf bestimmten Kanälen verkaufen und hast dadurch freie Hand bei der Preisgestaltung. Anders gesagt, du kannst deine neuesten oder Premium-Produkte ausschließlich über deinen Online-Shop verkaufen und Überschussartikel oder Vorjahresmodelle auf Marktplätzen wie eBay verkaufen. Das gibt dir mehr Freiheit bei der Preisgestaltung.

 Wenn du auf Plattformen von Drittanbietern verkaufst, ist damit immer verbunden, dass du nur einen eingeschränkten Einfluss darauf hast, wie deine Marke und deine Produkte präsentiert werden. Es gibt aber ein paar kleine Dinge, die du tun kannst, um die Markenwahrnehmung zu erhalten und gleichzeitig die Richtlinien der verschiedenen Verkaufskanäle einzuhalten.

 Für den Anfang solltest du detaillierte Produktbeschreibungen schreiben, die die Persönlichkeit deiner Marke ausdrücken und deinen Qualitätsstandard vermitteln, sowie deine Werte und andere Dinge, die dich von der Konkurrenz abheben. Vermeide es, die gleichen Beschreibungen für jeden Kanal zu verwenden, sondern schreibe lieber für jedes einzigartige Publikum eine besondere Copy.

 Ein weiterer Tipp: Verwende wirkungsvolle, einprägsame Produktbilder. Achte darauf, dass die Etiketten deiner Produkte gut lesbar sind. Produktfotos spielen beim eCommerce eine wichtige Rolle. Fotografiere deine Produkte aus allen Blickwinkeln und nutze Lifestyle-Fotos, die dein Produkt in Verwendung zeigen und die Stimmung ausstrahlen, die du mit deinem Produkt erzeugen möchtest.

Das wahrscheinlich Wichtigste ist es, die bestmögliche Nutzererfahrung zu bieten. Oft ist der beste Weg, um unabhängig vom Verkaufskanal gute Kundenbeziehung aufzubauen, dass du zeigst, dass dir deine Kund:innen wichtig sind und dass du deine Versprechen hältst (z. B. Lieferzeiten, Qualität der Produkte, usw.). Du solltest also besonders darauf achten, Anfragen von Kund:innen schnell und ausführlich zu beantworten, egal über welchen Kanal sie kommen. Auch Beschwerden und Retourenanfragen solltest du feinfühlig beantworten, denn selbst einen schlechten ersten Eindruck kannst du so in ein positives Erlebnis verwandeln.

Lesetipp: Finde hier die richtige Online-Shop-Software, die zu deinem Vorhaben passt.

Einer der größten Vorteile des Multichannel-Vertriebs ist die Steigerung der Markenbekanntheit.

Durch das Hinzufügen von Verkaufskanälen jenseits deines primären Kanals – sei es ein Ladengeschäft, ein Online-Marktplatz oder deine eigene Website – wird deine Marke einer ganz neuen Gruppe potenzieller Kunden bekannt gemacht. Diese gesteigerte Markenbekanntheit führt letztendlich zu mehr Verkehr auf all deinen Kanälen und erhöht deine Marktpräsenz.

Wenn du dein Produkt auf mehreren Kanälen anbietest, besteht jedoch die Gefahr, dass ein Teil deiner Markenidentität verloren geht. Es ist wichtig, beim Multichannel-Vertrieb Prioritäten bei den Kanälen zu setzen, denn nicht jeder Kanal passt zu deinem Unternehmen.

Wenn du die richtigen Kanäle für dein Unternehmen auswählst, solltest du dich fragen: „Kann deine Marke immer noch auf der Höhe der Zeit sein und deine Zielkundenbasis erreichen?“

Die richtigen Marktplätze sollten wie eine Erweiterung deines Onlineshops funktionieren. Mit anderen Worten: Du solltest nicht alle deine Produkte auf jeden Marktplatz bringen, sondern herausfinden, bei welchen Produkten du mit dem Preis konkurrieren kannst und welche einen Alleinstellungsmerkmal haben.

Außerdem ist es wichtig, die Markenkonsistenz über alle Verkaufskanäle hinweg zu wahren. Achte darauf, dass dein Logo, dein Farbschema, dein Tonfall und deine Bilder immer zur Marke passen, egal wo du verkaufst. Eine starke und konsistente Markenidentität ermöglicht es den Kunden, dich schnell zu erkennen und trägt dazu bei, die Kundenbindung zu stärken.

Also warte nicht länger. Erstelle deinen eigene Online-Shop und starte den Multi-Channel-Vertrieb.

Alexandra Eger

Content-Managerin