Was ist Leadgenerierung? – Definition und Tipps zur Leadgewinnung
Dieser Artikel wurde im Dezember 2021 überarbeitet.
Die Leadgenerierung gehört zu den wichtigsten und herausforderndsten Aufgaben jedes Unternehmens. In diesem Artikel erklären wir dir, was Leads und Leadgenerierung eigentlich sind. Außerdem stellen wir dir 10 erprobte Methoden vor, die du zur Leadgenerierung auf deiner Website für dein Unternehmen einsetzten kannst.
Lead Definition: Was ist ein Lead?
Als Lead bezeichnet man im Marketing Personen, die Interesse an deinem Geschäft, deinen Produkten oder Dienstleistungen zeigen und die dir aus diesem Grund freiwillig ihre Kontaktdaten zum Dialogaufbau zur Verfügung stellen. Dies geschieht meist, indem sie ein Formular auf deiner Website ausfüllen oder sich zu einem Newsletter oder Event anmelden. Du kannst Leads als neue Geschäftskontakte verstehen, die das Potenzial haben, sich zu Neukunden zu entwickeln.
Leads sind deshalb so wertvoll, da sie von sich aus Interesse an deinem Unternehmen zeigen und nicht durch Kaltakquise gewonnen werden müssen. Dadurch besteht bereits vor der ersten Kontaktaufnahme eine Verbindung zwischen dem Lead und deinem Unternehmen.
Was ist Leadgenerierung?
Im Rahmen der Leadgenerierung (auf Englisch lead generation) versuchen Unternehmen das Interesse an ihren Produkten und Dienstleistungen zu wecken, um bisher unbekannte Personen als Leads zu gewinnen. Indem du potenzielle Kund:innen mit deinem Unternehmen, deiner Marke und deinem Angebot vertraut machst, legst du den Grundstein für zukünftige Käufe.
Die Leadgenerierung ist somit ein wichtiger Teil der Customer Journey bei der potenzielle Kund:innen verschieden Phasen durchlaufen – von der Bewusstseinsphase für dein Unternehmen, über die Abwägung deines Angebotes bis hin zur Kaufentscheidung. Die Conversion einer Person in einen Lead kann an verschiedenen Berührungspunkten stattfinden, und zwar immer dann, wenn sie dir ihre Kontaktdaten übermittelt.
Lead-Qualifizierung (Lead-Scoring) – Qualifizierte Leads vs. unqualifizierte Leads
Nicht jede Person, die ein Interesse an deinem Unternehmen oder deinen Produkten zeigt, wird auch tatsächlich zum zahlenden Kunden. Das bedeutet also, dass nicht alle Leads gleichwertig bzw. gleich hochwertig sind. Damit du deine Marketingbemühungen besser ausrichten kannst, wird generell zwischen qualifizierten und unqualifizierte Leads unterschieden. Auch die Bezeichnungen "Cold Leads" und "Warm Leads".
Unqualifizierte Leads sind Personen, die ein generelles Interesse an deinem Unternehmen zeigen. Von ihnen gibt es viele und sie gelangen ganz oben in den Sales Funnel. Deine Aufgabe besteht dann darin, die Leads herauszufiltern, bei denen eine reelle Chance auf Conversion, also auf einen Kaufabschluss besteht.
Anders als Cold Leads, hinterlassen dir qualifizierte Leads ihre Daten freiwillig, ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten. Unqualifizierte Leads hingegen geben ihre Daten häufig allein aus dem Grund an, um eine Gegenleistung zu erhalten (zum Beispiel ein E-Book), obwohl sie kein tatsächliches Interesse an den Leistungen deines Unternehmens haben.
Bei der Lead-Qualifizierung wird die Spreu vom Weizen oder in diesem Fall die qualifizierten von den unqualifizierten Leads getrennt, damit du deine Leads noch besser ansprechen. Im Idealfall greift die Lead-Qualifizierung auf die Kundendaten und Informationen deines CRM-Systems zu und ist so aussagekräftig.
Ziel deiner Marketingbemühungen sollte es stets sein, eine hohe Anzahl qualifizierter Leads zu generieren. Im Folgenden stellen wir dir einige Tipps und Strategien zur Leadgenerierung vor.
Organische Leadgenerierung vs. gekaufte Leads
Wie du sicherlich bereits gemerkt hast, kann es einige Kraft, Zeit und Geld in Anspruch nehmen, Leads auf organische Art und Weise zu generieren. Dennoch raten wir dir zu dieser Strategie und nicht dazu, Leads zu kaufen. Warum? Bei gekauften Leads handelt es sich um Menschen, die nicht unbedingt eine Verbindung zu dir und deinem Geschäft haben, sondern irgendwann und irgendwo einmal zugestimmt haben, dass ihre Daten an Dritte weitergegeben und von Dritten zu Marketingzwecken verwendet werden dürfen. Sie haben sich also nicht absichtlich und bewusst dafür entschieden, von dir und deinem Geschäft kontaktiert zu werden.
Du liegst richtig, wenn du folglich annimmst, dass sich diese gekauften Leads höchstwahrscheinlich nicht wirklich für dich und dein tolles Angebot interessieren und deine Kontaktversuche eher als Spam wahrnehmen werden. Unfreiwillige E-Mail-Benachrichtigungen führen dazu, dass Verbraucherinnen und Verbrauchern ein negatives Image von dir und deiner Marke erhalten – die Leadgenerierung geht also nach hinten los und du hast nicht nur Geld ausgegeben, sondern dir auch noch selbst geschadet.
Tipps zur Leadgenerierung:
01. Erstelle eine strategische Landingpage
Durch das Klicken eines Links in einer E-Mail-Marketing- oder Social-Media-Kampagne sowie über Werbeanzeigen und Suchmaschinenergebnissen gelangen potenzielle Leads auf deine Landingpage.
Eine Landingpage ist eine alleinstehende Website, die speziell für Marketing- und Werbezwecke erstellt wurde und das alleinige Ziel verfolgt, Besucher:innen dazu zu bewegen, auf den CTA (Call-to-Action) zu klicken. Diese Aktion wird als Conversion bezeichnet.
Eine Landingpage verfolgt immer nur ein Conversion-Ziel und kommunizieren dies über den Call-to-Action der strategisch an verschiedenen Stellen auf der Landingpage platziert wird. Dieser enge Fokus ist der Grund, weshalb Landingpages ein effektives Mittel zur Leadgenerierung sind. Beliebte CTAs sind zum Beispiel „Jetzt anmelden“, „Abonnieren“ oder „Jetzt kaufen“. Nach dem Klick kannst du die Personen dazu auffordern ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Sobald die ihre E-Mail-Adresse erhalten hast, kannst du damit beginnen, deine Leads zu kontaktieren, um sie noch weiter durch den Sales-Funnel zu leiten.
Lasse dich von diesen Landingpage Templates inspirieren, um deine eigene Landingpage zu erstellen.
02. Verfasse überzeugende CTAs
Ein guter CTA ist kritisch für den Erfolg deiner Website und daher eines der wichtigsten und fundamentalsten Elemente für die Leadgenerierung. Nur wenn Website-Besucher:innen von deinem CTA überzeugt sind, werden sich auch darauf klicken und den nächsten Schritt in Richtung Conversion gehen. CTAs gehören daher nicht nur auf Landingpages, sondern werden in fast allen Marketing- und Kommunikationsmitteln verwendet – E-Mail-Kampagnen bis hin zur Website.
Damit deine CTAs auch tatsächlich zu qualifizierten Leads führen, solltest du ein paar Dinge beachten:
Halte deine CTAs kurz und auf den Punkt. Der CTA sollte klar kommunizieren, was geschieht, wenn man auf ihn klickt.
Füge den richtigen CTA an der richtigen Stelle deiner Website hinzu. Wenn du einen Blog schreibst, dann ist ein CTA wie “Abonnieren” ein richtiger Schritt zur Leadgenerierung. Auf deiner Produktseite macht hingegen “Jetzt kaufen” mehr Sinn.
Dein CTA sollte immer gut sichtbar sein und daher gleich an mehrere strategischen Stellen platziert werden, zum Beispiel zu Beginn sowie am Ende einer Seite.
Damit der CTA gut sichtbar ist sollte er sich von anderen Elementen auf einer Website oder in einer E-Mail durch Farbe, Größe, Form und Schriftart unterscheiden.
03. Nutze Online-Formulare
Online-Formulare sind das wichtigste Hilfsmittel zu Leadgenerierung, denn hier können Besucher:innen ihre E-Mail-Daten hinterlassen und somit zu Leads werden.
Wenn sich eine Person die Zeit nimmt, ein Kontakt-, Abonnement- oder Anmeldeformular auszufüllen, dann ist sie wahrscheinlich sehr daran interessiert, mehr über deine Produkte oder Dienstleistungen zu erfahren und diese möglicherweise zu erwerben.
Wie bereits erwähnt, handelt es sich bei solchen Personen um qualifizierte Leads, also solltest du sie auf jeden Fall kontaktieren. Formulare können nicht nur Leads generieren, sondern helfen dir auch dabei, wichtige Informationen über deine Leads zu erhalten und deine Zielgruppe so noch besser kennenzulernen.
Hier erfährst du mehr darüber, wie du ein effektives Kontaktformular erstellen kannst
4. E-Mail-Marketing zur Leadgenerierung
Vom wöchentlichen Newsletter bis zur Einführung neuer Produkte sind E-Mails ein tolles Mittel zur Leadgenerierung. Die Inhalte deiner Kampagne sollte stets kurz, knackig und einprägsam sein und natürlich darf auch hier der CTA nicht fehlen, um Leads zu generieren.
Du musst nicht jede Mail an deine Leads von Grund auf neu verfassen, sondern kannst automatisierte E-Mail-Kampagnen erstellen, die immer dann versendet werden, wenn Besucher:innen auf deiner Website eine bestimmte Aktion ausführen.
Sobald sie ihre Kontaktdaten über dein Online-Formular hinterlassen haben, kannst du ihnen sofort eine automatisierte E-Mail senden, um ihr Interesse an deinen Produkten zu weckt und sie noch mehr von deinem Unternehmen zu überzeugen.
Du kannst E-Mail-Marketing auch dazu nutzen, um unqualifizierte Leads von qualifizierten Leads zu trennen. Menschen, die nicht mit deiner E-Mail-Kampagne durch Öffnen der Mail oder Klick auf den CTA interagieren, haben höchstwahrscheinlich weniger Interesse an deinem Unternehmen. In diese Leads solltest du nicht zu viel Zeit investieren, da sie wahrscheinlich nicht zu zahlenden Kund:innen werden, sondern auf lange Sicht eher auch deiner Mailingliste entfernt werden sollten.
05. Kommuniziere über einen Live-Chat
Wenn es um Leadgenerierung geht, ist die persönliche Kommunikation stets der beste Weg, um Leads zu gewinnen. Ein Live-Chat ist eine tolle Möglichkeit, direkt auf deiner Website mit deinen Leads in Kontakt zu treten. Nicht nur du kannst den ersten Schritt in Richtung Kontaktaufnahme gehen, sondern auch deine Besucher:innen fühlen sich durch einen Chat eher in der Lage, dich und dein Unternehmen zu kontaktieren.
Du kannst deinen Live-Chat so einrichten, dass er sich öffnet, sobald dich jemand auf deiner Website besucht. Neben der Verbesserung des Kundenservice kannst du deine Formulare zur Leaderfassung direkt auf deiner Website an potenzielle Leads versenden. Auf diese Weise kannst du wichtige Kundendaten sammeln, wie z. B. E-Mail-Adressen, Namen und Telefonnummer.
06. Triff Leads auf Social Media
Jeder Ort, an dem du mit neuen, potenziellen Kund:innen in Kontakt treten kannst ist eine guter Ort zur Leadgenerierung. Da darf Social Media natürlich nicht fehlen. Facebook und LinkedIn sind besonders beliebte Netzwerke für Unternehmen. Tritt branchenrelevanten Gruppen und Communitys bei und lehrte dort neue Leads kennen.
Obwohl diese Gruppen Werbeinhalte normalerweise verbieten, lohnt sich der Eintritt dennoch, um deine Zielgruppe noch besser kennenzulernen. Reagiere auf Fragen in den Gruppen. Wenn andere Mitglieder dich als wertvolle Informationsquelle wahrnehmen, werden sie von ganz allein mit dir in persönlichen Kontakt treten und deine Website besuchen wollen.
Wenn dein Unternehmen Präsenz zeigt, dann steigt auch die Chance, dass es von potenziellen Leads wahrgenommen wird. Vergiss daher nicht für deine Unternehmen Profile auf Social Media zu erstellen und auch dort Werbeanzeigen und Abonnements zur Leadgenerierung zu schalten.
07. Biete hochwertige Inhalte an
Das ist vielleicht jetzt etwas offensichtlich, aber hochwertige Inhalte auf deiner Website bilden die Basis zur Leadgenerierung. Denn nur, wenn deine Besucher:innen auf deiner Website auch das finden, was sie suchen, werde sie bereit sein, dir ihre Informationen zur Verfügung zu stellen.
Mit hochwertigen Inhalten sind nicht nur die Texte und Bilder auf deiner Website gemeint. Zusätzliche Inhalte, wie informative Blog-Posts, E-Books, Whitepaper und Fallstudien – können unentschlossene Besucher:innen zu einer Conversion bewegen. All diese Dinge helfen dir dabei dich als Expert:in in deiner Branche zu positionieren und deiner Marke zu stärken.
Du kannst einen eigenen Blog erstellen, in dem du relevante Themen deiner Branche diskutierst und Antworten und Lösungen auf häufig gestellte Fragen und Probleme anbietest. Dies wird nicht nur den Traffic auf deiner Website steigern, sondern auch die Leser:innen dazu ermutigen, Leads zu werden. Nutze deinen Blog zur Leadgenerierung, indem du ein Newsletter-Abonnement anbietest.
08. Überzeuge Leads durch Bewertungen
Kaufentscheidungen werden oft aufgrund von Empfehlungen und Testberichten getroffen. Daher sind vertrauensbildende Bewertungen von aktiven Kundinnen und Kunden sowie Testimonials ein toller Weg, neue Leads zu gewinnen.
Lasse deinen Kundenstamm zu Wort kommen und bitte sie darum, eine positive Bewertung, Erfahrungs- und Erfolgsberichte abzugeben. Mit Apps wie Trusted Shops Bewertungen kannst du Kundenbewertungen sammeln und zu deiner Website hinzufügen.
09. Starte ein Forum zur Leadgenerierung
Man kann nicht nur einer bestehenden Online-Community beitreten, sondern auch ein eigenes Forum erstellen. Viele Marken und Unternehmen verwalten ein Forum auf ihrer Website und bauen so eine Community in ihrer Branche auf. Dadurch entsteht ein enger Kreis bestehender und potenzieller Leads, die deine Website nutzen, um sich miteinander auszutauschen und Kontakte zu knüpfen.
10. Veranstalte Webinare und Events
Ob persönlich oder virtuell, Events sind eine praktische Möglichkeit, Leads zu generieren. Die Einladung zu Networking-Events wie einer Happy Hour oder einem formlosen Get-together kann dir dabei helfen, eine natürliche Verbindung zu potenziellen Kund:innen in einem ungezwungenen Rahmen aufzubauen.
Auch online sind Events eine effektive Form der Leadgenerierung. Webinare und virtuelle Konferenzen können dazu beitragen, Menschen anzuziehen, die neue Informationen erfahren oder sich Wissen über ein bestimmtes Gebiet aneignen möchten. Plane eine Veranstaltung, zu der sich deine potenziellen Leads direkt auf deiner Website anmelden können.
Online-Leadgenerierung und Datenschutz
Im Rahmen der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) wurden die EU-weiten Richtlinien zum Umgang mit personenbezogenen Daten angepasst. Zu personenbezogenen Daten gehören laut DSGVO unter anderem auch solche Kundeninformationen, die du höchstwahrscheinlich im Rahmen der Leadgenerierung erhebst, also: Vorname, Name; Alter; Geburtsdatum; E-Mail-Adresse und weitere. Potenzielle Leads müssen ihre ausdrückliche Zustimmung erteilen, bevor du ihre Daten erheben darfst. Was du beim Erstellen einer DSGVO-konformen Website beachten musst, findest du im Hilfe-Center von Wix.
Leadgenerierung im Überblick
Fassen wir zusammen: Im Internet stehen dir viele Strategien zur Lead-Generierung zur Verfügung und das kann schon mal überwältigend sein. Also denke daran:
Viele Wege führen zum Lead und weniger ist manchmal mehr. Konzentriere dich auf die Strategien zur Leadgenerierung, die zu dir und deinem Geschäft passen.
Deine Website sollte im Rampenlicht stehen, da sie das Aushängeschild deiner Marke ist. Um sie erfolgreich zur Leadgenerierung zu nutzen, kannst du eine Landingpage mit starken CTAs erstellen und Live-Chats sowie Formulare hinzufügen.
Setze auf ausdrucksstarke und interessante Inhalte wie Blogs, Social-Media-Beiträge und E-Mail-Marketingkampagnen und vergiss nicht, sie zu teilen.
Lasse zufriedenen Kunden und Influencer für dich sprechen und mache sie zu Markenbotschafter.
Respektiere deine Kundendaten und gehe verantwortungsvoll mit ihnen um.
Und zu guter Letzt: Gut Ding muss Weile haben, auch die Leadgenerierung. Nimm dir genug Zeit und Geduld, deine Lead-Strategie auszuarbeiten, zu testen und gegebenenfalls zu optimieren.
Alexandra Eger
Content-Managerin
