Conversion Rate – Definition, Beispiele und Optimierung
Eine eigene Website erstellen ist erst der Anfang deines Online-Geschäfts. Die nächsten Schritte bestehen darin, die Performance und die Leistung deiner Website zu messen. Einer der wichtigsten Indikatoren für deinen Erfolg ist dabei die Conversion Rate (auch Konversion) deiner Website.
Wenn von 100 Besucher:innen deines Online-Shops 7 Personen zu Käufer:innen werden, dann liegt deine Conversion Rate bei 7 %. Das mag vielleicht erst einmal wenig klingen, doch die Gründe, warum Leads nicht konvertieren sind vielfältig.
In diesem Artikel beschreiben wir dir detailliert, wie du die Conversion Rate deiner Website berechnen kannst, welche Kennzahlen du dazu brauchst und wo du diese findest. Außerdem klären wir die Frage, was eine gute Conversion Rate ist und wie du diese Leistungskennzahl dazu nutzen kannst, neue Leads zu gewinnen und deine Verkaufszahlen zu steigern. Zum Schluss geben wir dir noch einige Tipps zur Optimierung deiner Conversion Rate, mit denen du deine Marketingstrategie verbessern und dein Geschäft ausbauen kannst.
Was ist die Website-Conversion-Rate?
Conversion Rate Definition
Eine Conversion (deutsch: Konversion) bezeichnet die Veränderung des Status von Personen.
Die Conversion Rate (deutsch: Konversionsrate) deiner Website ist der Prozentsatz deiner Website-Besucher:innen, die eine Aktion auf deiner Website ausführen, die sie einen Schritt weiter durch den Verkaufstrichter (Sales Funnel) führt. Dies kann jede Aktion sein, die Besucher:innen entweder in Leads oder Kund:innen umwandelt. Die Conversion Rate ist also eine wichtige Kennzahl im Onlinemarketing.
Du kannst selber entscheiden, welche Aktion du als Conversion definierst, das hängt ganz von den Zielen deines Unternehmens ab. Einige Beispiele sind: ein Kaufabschluss, das Herunterladen eines E-Books oder einer App, die Anmeldung für eine Demo oder kostenlose Testversion oder eine Online-Terminbuchung usw.
So kannst du die Conversion Rate berechnen
Um die Conversion Rate berechnen zu können, musst du zuerst die Aktion auswählen, die du als Conversion definieren willst.
Bei Online-Shops ist die klassische Conversion ein getätigter Kauf. Um nun die Conversion Rate zu berechnen, setzt du die Anzahl der getätigten Käufe ins Verhältnis zu den Webseitenaufrufen innerhalb eines bestimmten Zeitraums.
Die Formel zur Berechnung der Conversion Rate lautet daher wie folgt:
Conversions / Webseitenaufrufe X 100 = Conversion Rate in %
Conversion Rate Beispiele
Hier sind ein paar fiktive Beispiele für die Berechnung der Website-Conversion-Rate zur Veranschaulichung:
Beispiel 1: Tickets & Karten
Nehmen wir an, du möchtest auf deiner Website Tickets für ein bevorstehendes Event wie ein Konzert oder eine Galerieeröffnung verkaufen. Nachdem du das Event online beworben und einen Link zu deiner Website geteilt hast, willst du nun herausfinden, wie viele deiner Webiste-Besucher:innen auch tatsächlich Tickets für deine Veranstaltung gekauft haben.
Der Ticketkauf auf deiner Website ist also in diesem Beispiel die Konversion.
Um die Conversion Rate zu berechnen, schaust du dir nun die Statistiken deiner Website für einen bestimmten Zeitraum an und stellst so fest, dass du beispielsweise im Mai 1.176 Besucher:innen auf deiner Website hattest, von denen 56 Personen Tickets gekauft haben.
Mit diesen Zahlen kannst du jetzt deine Conversion Rate über die Formel berechnen:
Conversions / Webseitenaufrufen X 100 = Conversion Rate in %
56 / 1.176 = 0,048 X 100 = 4,8 %
Deine Konversionsrate beträgt also 4,8 % an erfolgreich konvertierten Besucher:innen
Beispiel 2: Online-Kurse
Nehmen wir für dieses Szenario an, dass du dein Fachwissen mit anderen teilen möchtest und dir daher überlegst, Online-Kurse und Arbeitsmaterialien (zum Beispiel Videos oder E-Books) als Download anzubieten. Dein Angebot ist kostenlos und erfolgt über die Anmeldung per E-Mail. Du möchtest also, dass deine Besucher:innen ihre E-Mail-Adressen hinterlassen, um sie als Leads erfassen zu können.
In diesem Fall kannst du die Konversion als Anzahl der Anmeldung, also der hinterlassenen E-Mail-Adressen definieren. In deinen Websitestatistiken siehst du nun, dass im Mai 635 Besucher:innen auf deiner Website waren und 21 Anmeldungen eingegangen sind.
Diese Daten kannst du nun wieder in die Formel eingeben:
Conversions / Webseitenaufrufen X 100 = Conversion Rate in %
21 / 635 = 0,033 X 100 = 3,3 %
Basierend auf dieser Rechnung hast du also 3,3 % deiner Website-Besucher:innen erfolgreich konvertiert.
Was ist eine gute Conversion Rate
Diese Beispiele bringen uns zur nächsten Frage: Was genau ist eine gute Conversion Rate für deine Website? Und wie kannst du feststellen, ob die Conversion Rate deiner Website zufriedenstellend ist oder nicht?
Leider gibt es für diese Frage keine pauschale Antwort. Was eine gute Conversion Rate ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie zum Beispiel deinen Zielen, deiner Branche, der Zielgruppe, dem Standort deines Unternehmens und dem, was du als Konversion definierst und so weiter.
Dennoch bietet dir die Betrachtung der durchschnittlichen Conversion Rate einen Überblick, an dem du dich für dein Unternehmen orientieren kannst.
Conversion Rate: Vergleichswerte nach Branche oder Geschäftsart
Im eCommerce liegt die durchschnittliche Konversionsrate für Deutschland bei ca. 2,22 % (Januar 2021). Deutschland liegt damit knapp vor den USA mit einer durchschnittlichen Conversion Rate von 1,96 % sowie vor anderen europäischen Ländern.
Der “2021 Conversion Benchmark Report” von Unbounce zeigt, dass die durchschnittliche Conversion Rate je nach Branche stark variiert.
Wir haben hier einige der interessantesten Beispiele für Conversion Rates aus dem Unbounce Report zusammengefasst:
Catering & Restaurants: 9,8 %
Media & Entertainment: 7,9 %
Fitness & Ernährung: 5,6 %
eCommerce 5,2 %
Events & Freizeit: 5,2 %
Die “Ecommerce Conversion Rate Statistics” von Growcode aus Januar 2021 zeigt außerdem folgende durchschnittliche Conversion Rates nach Produktkategorie an:
Essen & Trinken: 3,58 %
Gesundheit & Beauty: 3,08 %
Spielzeug & Spiele: 2,43 %
Schmuck & Accessoires: 2,14 %
Haus % Garten: 1,81 %
Bekleidung & Mode: 1,96 %
Sport & Freizeit: 1,85 %
Elektronik: 1,27 %
Möbel: 0,68 %
Diese Zahlen sind nützliche Benchmarks, um die Leistung deiner eigenen Website zu messen.
Bedenke, dass die Conversion Rate je nach Branche variiert und auch davon abhängt, wie ein Unternehmen eine Konversion definiert hat.
Die Conversion Rate für die Anmeldung zu einer kostenlosen Testversion ist beispielsweise viel höher als die Conversion Rate für einen Kauf.
Die Conversion Rate verstehen
Es ist natürlich schwierig, verschiedene Conversion Rates unterschiedlicher Geschäftsmodelle miteinander zu vergleichen. Letztendlich setzt du deine Ziele für die Conversion Rate deiner Website selbst und orientierst dich dabei an deinem Business-Plan, deinen Erfahrungen und deiner Recherche über deine Branche und Konkurrenz.
Wir empfehlen dir, für deine Conversion Rate ambitionierte, aber realistische Ziele zu setzen. So evaluierst du nicht nur den Erfolg deiner Website, sondern steigerst auch deine Motivation.
Deine Conversion Rate sollte immer ins Verhältnis gesetzt und kritisch betrachtet werden.
Eine geringe Stichprobengröße verzerrt beispielsweise deine Kennzahlen und ist keine genaue Darstellung des Erfolgs deiner Website. Bei lediglich 4 Website-Besucher:innen pro Monat ist die Chance auf Conversion natürlich ohnehin relativ gering und deine Conversion Rate wird höchstwahrscheinlich bei null liegen. Wenn du allerdings Glück hast und einer der 4 konvertiert, springt deine Conversion Rate plötzlich auf 25 %.
In solchen Fällen sollte dein Hauptaugenmerk darauf liegen, deine Website zu bewerben und mehr Website-Traffic zu generieren. Danach kannst du dich sich auf die Conversions konzentrieren.
Die Statistiken deiner Website ermitteln
Welche Daten und Statistiken du für die Berechnung deiner Conversion Rate benötigst, haben wir ja bereits erläutert. Um diese Zahlen auch zu finden, gibt es mehrere Möglichkeiten.
Google Analytics ist eines der am häufigsten verwendeten Tools zum Tracken von Website-Statistiken. Zum Berechnen der Conversion Rate liefert Google Analytics Messwerte über die Anzahl der Besuche auf deiner Website in Echtzeit und ermöglicht dir die Messung anhand verschiedenster Parameter wie Zählmethode, Zeitraum und mehr einzustellen oder um deine Performance genauer zu bewerten. Wenn du deine Website mit Wix erstellt hast, kannst du mithilfe dieser Anleitung Google Analytics verbinden.
Alternativ kannst du deine Website-Statistiken auch über die Verwaltung deiner Website messen und analysieren. Dazu kannst du Wix Web Analytics nutzen und dich so über das Verhalten deiner Website-Besucher:innen informieren und sie noch besser verstehen und anhand dessen deine Conversion Rate optimieren.
Tipps zur Conversion Rate
Wie Conversion Optimierung erfolgen kann, ist eine der brennendsten Fragen aller Website-Betreiber:innen. Ziel der Conversion Optimierung ist es, mehr Website-Besucher:innen dazu zu bewegen, die als Conversion definierte Aktion auf deiner Website auszuführen und so die Conversion Rate zu steigern. Wir haben eine Liste mit 8 Best Practices zusammengefasst, mit denen du die Conversion Rate deiner Website optimieren kannst.
So optimierst du die Conversion Rate deiner Website:
01. Erstelle überzeugende Landingpages
Eine bewährte Methode, um die Conversion Rate zu verbessern, ist das Erstellen einer Landingpage. Landingpages sind einseitige Websites, die speziell dafür erstellt werden, um Besucher:innen zu konvertieren. Sie konzentriert sich auf ein einzelnes Angebot, wie ein bestimmtes Produkt, eine kostenlose Testversion oder ein E-Book und verwendet klare, prägnante Texte, die Besucher:innen zum Klicken und Handeln anregen sollen.
Landingpages sind somit ein wichtigstes Tool zur Steigerung von Conversions und bieten entscheidende Vorteile für Unternehmen. Wenn du deine eigene Landingpage erstellen möchtest, kannst du mit einer dieser Vorlagen beginnen.
02. Generiere Traffic
Damit eine Conversion stattfinden kann, muss zuerst Traffic auf deine Seite gelangen. Neben Werbeanzeigen auf Facebook und Instagram ist die SEO (Suchmaschinenoptimierung) deiner Website entscheidend für den Traffic.
Damit deine Website von Leuten gefunden wird, die nach einem Unternehmen wie deinem suchen, musst du branchenrelevante Keywords in deine Inhalte integrieren. Wir empfehlen dir, um die fünf relevante Keywords zu integrieren, damit du deine Website nicht überlädst und dein Inhalt künstlich wirkt.
03. Nutze Online-Formulare mit hoher Konversion
Wenn Leadgenerierung das Ziel deiner Conversion ist, sind Online-Formulare auf deiner Website ein absolutes Muss. Diese können dazu verwendet werden, Leute dazu zu bringen, sich für eine kostenlose Testversion anzumelden, sich in deine Mailingliste einzutragen, für deine Dienstleistungen zu registrieren und vieles mehr.
Sobald sich deine Besucher:innen angemeldet haben werden sie zu Leads und du kannst ihre Namen und E-Mail-Adressen dazu benutzen sie mit gezielten E-Mail-Kampagnen anzusprechen und weiter durch den Sales Funnel zu leiten.
04. Steigere die Benutzerfreundlichkeit
Eine benutzerfreundliche Website verbessert die Erfahrung und das Surferlebnis, dass potenzielle Kund:innen bei der Interaktion mit deiner Website erleben. Im Englischen gibt es dafür den Begriff UX (User Experience). Die Steigerung, der Benutzerfreundlichkeit führt zu einem längeren Verweilen auf deiner Website und steigert die Conversion.
Folgende Faktoren beeinflussen die User Experience und steigern Conversions:
Klar lesbare Texte und Inhalte
Eine reduzierte Anzahl an notwendigen Klicks die zum Ausführen bestimmter Aktionen erforderlich sind
Einfache und intuitive Navigation auf der Website
Designs und Layouts, die Besucher:innen nicht beim Surfen behindern und sie stattdessen organisch zum nächsten Schritt führen
Mit einer guten UX verbesserst du nicht nur die Beziehung zu deinen Website-Besucherinnen, sondern kannst sie gleichzeitig zu der Stelle navigieren, an der die Conversion stattfinden soll.
05. Ermögliche eine einfache Ausführung der Conversion
Um die Conversion Rate zu verbessern, musst du die Anzahl der Besucher:innen erhöhen, die die gewünschte Aktion auf deiner Website ausführen, die du als Conversion definiert hast. Daher sollte das Ausführen dieser Aktion so einfach und reibungslos wie möglich vonstattengehen.
Vermeide daher diese häufigen Fehler:
Vage Formulierungen auf Links, Schaltflächen und Buttons. Abstrakte Sprache und Fachjargon können abschrecken, da unklar bleibt, welche Produkte, Dienstleistungen etc. du anbietest.
Eine überladene Website kann dazu führen, dass wichtige Information untergehen und die Wirkkraft von Elementen mit hoher Konversion, wie z. B. CTAs verloren geht.
Wenn die Ausführung der für die Konvertierung zentralen Aktion behindert wird, springen Besucher:innen oft ab, anstatt zu konvertieren. Sorge also dafür, dass Besucher:innen in der Lage sind, von jeder Seite der Website aus problemlos zu konvertieren.
Ein Durcheinander und inkonsistenter Inhalt auf Websites verwirrt und überfordert die Besucher:innen, anstatt sie zur gewünschten Aktion zu leiten.
Wenn du diese Barrieren verhinderst, können deine Website-Besucher:innen problemlos konvertieren und somit deine Conversion Rate steigern.
06. Verwende ansprechende Calls-to-Action
Calls-to-Action (CTAs) spielen eine wesentliche Rolle für die Conversion, denn sie fordern deine Besucher:innen dazu auf, eine gewünschte Aktion auszuführen. Wenn deine Conversion Rate nicht zufriedenstellend ist, lohnt es sich einen Blick auf deine CTAs zu werfen und dich zu fragen, ob du sie optimieren kannst.
In der Regel bestehen CTAs aus 1-3-Wort-Phrasen wie „Weiterlesen“, „Jetzt kaufen“, „Jetzt starten“, „Abonnieren“ und so weiter. Ein überzeugender CTA bietet den Anreiz zu klicken und schafft somit Conversions.
Auch die Form, Farbe und Platzierung des CTAs kann deinen Erfolg beeinflussen. Experimentiere mit verschiedenen Varianten und erfahre so, was bei deiner Zielgruppe am besten konvertiert.
07. Optimiere deine Website für mobile Zugriffe
Wenn du die Statistiken deiner Website betrachtest wirst du sicherlich feststellen, dass ein Großteil deines Traffics von mobilen Endgeräten wie Tablets und Smartphones stammt. Daher ist es unerlässlich für die Optimierung deiner Conversion Rate auch deine Website so zu optimieren, dass sie auf diesen Geräten optimal läuft.
Wenn du deine Website mit Wix erstellt hast, kannst du sie im Mobile-Editor von Wix so anpassen, dass die Ladezeit sowie das Design und die CTA-Buttons auch auf kleinen Bildschirmen gut aussehen.
08. Binde Besucher:innen über Live Chat ein
Deine Kund:innen werden es sicher schätzen, wenn sie sich bei Fragen und Problemen direkt an dich wenden können. Um die Kontaktaufnahme zu erleichtern, empfehlen wir dir, einen Live Chat in deine Website integrieren.
Das Öffnen neuer Kommunikationswege schafft nicht nur Vertrauen, sondern zeigt deinen Besucher:innen auch, wer hinter deiner Marke steht. So steigerst du nicht nur die Conversion Rate deiner Website, sondern auch die Markentreue deiner Kund:innen.
09. Füge Kundenbewertungen zu deiner Website hinzu
Die Beziehung zwischen dir und deinen Kund:innen endet nicht mit der Conversion. Kundenpflege ist einer der wichtigsten Aspekte eines erfolgreichen Unternehmens, da ein Großteil deiner zukünftigen Conversions von Bestandskunden kommen wird.
Zufriedene Kund:innen sind außerdem tolle Fürsprecher:innen für deine Marke und können als Testimonials für dich werben. Sammle Kundenbewertungen und füge sie zu deiner Website hinzu, um neue Leads von dir überzeugen. Eine Möglichkeit, dies zu tun ist die Verwendung von Trusted Shops Bewertungen. Diese Drittanbieter-App kannst du über den Wix App Market herunterladen und direkt in deine Website integrieren.
Zusammenfassung
Die Conversion Rate deiner Website setzt sich aus der Zahl der Besucher:innen in Verhältnis zu den Conversions zusammen. Je nach Website und Zielen bleibt es dir selbst überlassen, was du als Conversion definierst.
Käufe und Abonnements werden häufig als Conversions definiert. Was eine gute oder schlechte Conversion Rate ist, hängt unter anderem von deiner Branche ab.
Die Conversion Rate ist zwar ein wichtiger Key Performance Indicator (KPI), im Marketing spielen jedoch mehrere Faktoren eine Rolle für die Messung von Erfolgen wie zum Beispiel der Return-on-Invest (ROI). Die Conversion Rate sollte daher immer im Zusammenhang mit anderen Websitestatistiken und Kennzahlen betrachtet werden.
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Alexandra Eger
Redakteurin
